市場撲朔迷離，其他行業(yè)巨頭眼睜睜看著市場份額停滯表現(xiàn)得很無奈，而東方紅大中輪拖卻繼續(xù)保持著飚升的勢頭，6月6日東方紅大中輪拖今年以來產(chǎn)銷量實(shí)現(xiàn)萬臺突破，三裝廠銷售部中原分部經(jīng)理趙金鐘聽到這一喜訊，臉上露出會心的微笑。當(dāng)然，三裝廠的領(lǐng)導(dǎo)心里也清楚，東方紅大中輪拖產(chǎn)銷量上半年闖過萬臺大關(guān)，共產(chǎn)黨員趙金鐘和中原分部全體營銷人員做出了巨大貢獻(xiàn)。

中原農(nóng)機(jī)市場是東方紅大中輪拖的根據(jù)地，也是國內(nèi)外競爭對手垂涎的一塊鮮美“蛋糕”。在履行“保衛(wèi)家園”神圣職責(zé)中，趙金鐘把提升營銷人員的戰(zhàn)斗力視為“第一要務(wù)”。中原分部人力不足，并且新手多、業(yè)務(wù)技術(shù)和產(chǎn)品知識欠缺，為了打造高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊，趙金鐘通過“創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織”活動夯實(shí)隊伍建設(shè)的根基。為使年輕同志盡快“上道”，他手把手教新手們?nèi)绾伍_展區(qū)域銷售和進(jìn)行銷售渠道、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，毫無保留地傳授跟經(jīng)銷商、用戶打交道的“秘訣”，通過實(shí)戰(zhàn)“演練”教會和提高員工與對手周旋、跟經(jīng)銷商合作、與用戶“親情鏈接”的科學(xué)方法，使同志們“在戰(zhàn)爭中學(xué)會戰(zhàn)爭”。

中原分部有9名黨員，趙金鐘要求黨員們?nèi)巳藸幃?dāng)市場營銷的“旗幟”，為此，他率先垂范，將節(jié)假日、星期天都用在了工作上，不管是酷暑嚴(yán)寒還是風(fēng)霜雪雨，在看不見硝煙的戰(zhàn)場上，人們總能看到趙金鐘帶領(lǐng)黨員們“摸爬滾打”的身影。東方紅－550推出后，為使用戶和經(jīng)銷商認(rèn)知新產(chǎn)品，趙金鐘帶領(lǐng)分部黨員等不辭辛苦進(jìn)行產(chǎn)品巡展，每到一地，他們突出產(chǎn)品賣點(diǎn)不煩其厭地進(jìn)行新產(chǎn)品宣傳、推介。中原區(qū)域經(jīng)銷商大部分是家族式經(jīng)營，經(jīng)營和管理水平相對落后。在幫助東方紅大中輪拖“鐵桿經(jīng)銷商”提高經(jīng)營能力的過程中，趙金鐘積極參與他們的經(jīng)營活動，使他們能夠按照三裝廠的經(jīng)銷思路去經(jīng)營，逐步成為東方紅大中輪拖的忠實(shí)經(jīng)營伙伴。去年中原分部各經(jīng)營單位積壓東方紅30～70馬力大中輪拖550余臺，在對積壓車整改和向廠里要到相應(yīng)促銷政策后，趙金鐘利用秋耕前的銷售旺季組織營銷人員和經(jīng)銷商全力推銷，結(jié)果將積壓車銷售一空。經(jīng)過艱苦努力，去年中原分部實(shí)現(xiàn)銷售收入1.14億元，產(chǎn)品銷量比2003年增長4.2倍，趙金鐘榮獲集團(tuán)公司優(yōu)秀共產(chǎn)黨員稱號。

東方紅大中輪拖的中原空白區(qū)域是競爭對手覬覦的戰(zhàn)略要地，趙金鐘貫徹三裝廠“每臺必爭，寸土不讓”的營銷理念，研究制訂出中原分部 “空白區(qū)域密集布點(diǎn)，成熟區(qū)域網(wǎng)絡(luò)整合，加大產(chǎn)品宣傳力度，優(yōu)質(zhì)服務(wù)占領(lǐng)市場”營銷方案，與競爭對手比搶抓市場的能力、比抗衡。在進(jìn)行廣泛市場調(diào)研的基礎(chǔ)上后，他對條件成熟的豫北地區(qū)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)整合，由過去的多家經(jīng)營、串貨銷售整合為以安陽、鶴壁、新鄉(xiāng)為主線，焦作、濮陽空白點(diǎn)建點(diǎn)為補(bǔ)充的營銷攻略，既保護(hù)了老網(wǎng)點(diǎn)的利益，又發(fā)展了新的營銷伙伴，培育出一批忠誠度較高的經(jīng)銷商，使整個豫北地區(qū)呈現(xiàn)了銷量持續(xù)上升的較好勢頭。豫北市場得以穩(wěn)定后，趙金鐘又抽調(diào)骨干，集中主要精力到空白點(diǎn)較多的黃河以南地區(qū)，宣傳東方紅大輪拖產(chǎn)品和營銷服務(wù)政策，廣泛尋求經(jīng)營伙伴，縮小產(chǎn)品空白區(qū)域，通過密集布點(diǎn)遏制競爭對手銷量上升。在趙金鐘和分部全體人員的努力下，今年以來，中原分部在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量較大增長的同時，市場占有率也大幅提升，目前豫北地區(qū)的市場占有率達(dá)90％，黃河以南地區(qū)的市場占有率達(dá)80％以上。

在加強(qiáng)渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、開拓空白市場的同時，趙金鐘還緊盯政府采購項目。今年上半年，他通過各種渠道，深入了解中原各地政府關(guān)于農(nóng)機(jī)化發(fā)展的有關(guān)政策，全面掌握競爭對手的情況，制定詳細(xì)投標(biāo)方案。在周口西華黃泛區(qū)農(nóng)場的“項目車”采購中，前期只有20家用戶交款購買東方紅大中輪拖，剩余20余家用戶在福田歐豹、天拖和東方紅之間觀望選擇，趙金鐘抓住時機(jī)從廠里請來專業(yè)技術(shù)人員，在農(nóng)場舉辦農(nóng)機(jī)使用、保養(yǎng)知識培訓(xùn)班。培訓(xùn)班結(jié)束后，又有17家用戶選購了東方紅大中輪拖。靠著產(chǎn)品演示、展示、準(zhǔn)用戶培訓(xùn)等卓有成效的工作，中原分部奪去了“項目車”銷售的90%市場份額。

                                   （ 2006年載于《農(nóng)機(jī)市場》 ）