一拖的營銷戰(zhàn)線活躍著一支能吃苦、能戰(zhàn)斗的營銷隊伍，高明順是這支隊伍中的普通一兵。去年以來，在負責一裝廠產(chǎn)品在陜北延安地區(qū)的促銷和用戶服務(wù)工作中，高明順發(fā)揚營銷人員走遍千山萬水、講盡千言萬語、想盡千方萬法、歷經(jīng)千辛萬苦的“四千精神”，克服種種困難拓寬東方紅產(chǎn)品市場空間，實現(xiàn)了主機、零配件、新產(chǎn)品銷售的斐然成績，受到經(jīng)銷商和用戶的高度贊揚。前不久，高明順榮獲股份公司年度“十佳營銷員”榮譽稱號。

國家限制土地開發(fā)政策的出臺，抑制了開發(fā)區(qū)建設(shè)和房地產(chǎn)業(yè)建設(shè)，相應(yīng)使得履拖目標市場急劇萎縮。為推進“東方紅”履拖產(chǎn)品銷售區(qū)域代理制在延安地區(qū)的實施，在經(jīng)過多次考察的基礎(chǔ)上，去年年初，一裝廠與延安農(nóng)機股份公司簽訂了產(chǎn)品銷售區(qū)域代理協(xié)議，但是，由于歷史原因，延安地區(qū)現(xiàn)有的兩家經(jīng)銷商都是一裝廠的長期業(yè)務(wù)合作伙伴，如果與延安農(nóng)機股份公司簽訂區(qū)域代理協(xié)議，勢必造成另一家公司在市場營銷活動中的被動。如何既協(xié)調(diào)好這兩家公司的關(guān)系，又確保自己的產(chǎn)品銷售不受影響呢？面對困難，高明順攪盡腦汁、想盡辦法協(xié)調(diào)兩家公司的關(guān)系，經(jīng)過反復(fù)做工作，**終達成了一家公司以另一家公司的名義從一裝廠進貨，獨立銷售的運作模式，從而避免了因市場銷售權(quán)紛爭可能造成“東方紅”產(chǎn)品在延安地區(qū)銷量減少等不利情況的出現(xiàn)，實現(xiàn)了廠商“雙贏”。高明順在鞏固延安地區(qū)履拖市場的同時，還主動出擊搶市場。他經(jīng)常風雨無阻奔榆林、跑韓城，來往奔走在黃土高原的丘陵、溝川地、塬梁峁之間，與經(jīng)銷商、產(chǎn)品終端用戶真誠溝通和交流，詳細了解履拖在陜北的市場走勢，通過建立銷售新渠道開辟東方紅產(chǎn)品的新市場。由于高明順堅持不懈拓展產(chǎn)品銷售空間，從而為“東方紅”履拖在陜北銷量的提升打下了堅實基礎(chǔ)。在全國履拖市場走低的情況下，去年高明順實現(xiàn)履拖銷售197臺，超額40%完成了年度銷售任務(wù)。今年一季度，經(jīng)他手售出的履拖達60臺，成為一裝廠西北分部的履拖銷售“狀元”。

陜北是革命老區(qū)，延安是“中國紅色政權(quán)”的圣地，可是，由于地理環(huán)境的影響，經(jīng)濟相對落后，用戶購買力較低。身為共產(chǎn)黨員的高明順在進行東方紅產(chǎn)品配件銷售時，不怕吃苦，不嫌受累。他克服山區(qū)交通不便所帶來的困難，挨家走訪經(jīng)銷商和一拖產(chǎn)品用戶，不厭其煩地向當?shù)厝罕娦麄鳀|方紅產(chǎn)品配件，完善一拖配件銷售網(wǎng)絡(luò)，使得東方紅產(chǎn)品配件用戶和經(jīng)銷商數(shù)量成倍增長。因為經(jīng)濟不富裕，當?shù)赜脩粢淮钨徺I農(nóng)機配件的金額往往在萬元以下，為了促成每筆萬元以下購銷業(yè)務(wù)的成交，高明順常常需要數(shù)次與用戶溝通，費盡口舌向購買者介紹相關(guān)情況?！凹赋婶茫e沙成塔”，靠著堅苦不懈地努力，去年高明順實現(xiàn)配件銷售120萬元，超額20%完成了陜北地區(qū)配件年度銷售目標。

挖掘機作為一種作業(yè)范圍較廣的工程機械，它的目標市場是磚瓦煤窯、修河筑堤、市政建設(shè)、農(nóng)田水利、小城鎮(zhèn)建設(shè)等。陜西地區(qū)市場經(jīng)濟意識比沿海地區(qū)相對落后，對于土石方作業(yè)第一機械的液壓挖掘機新產(chǎn)品有一個認知和接受的過程，這對于高明順迅速擴大一裝廠新推出的東方紅液壓挖掘機帶來了困難。高明順沒有被推銷新產(chǎn)品的困難嚇倒，他冒酷暑，戰(zhàn)嚴寒，迎風雪，斗風沙，輾轉(zhuǎn)奔波于磚廠、砂石場及河道治理工地，耐心向用戶宣傳、推介東方紅液壓挖掘機，靠真摯的情感和全方位的服務(wù)打動用戶。去年以來，高明順在陜北地區(qū)推銷用于土方工程的液壓挖掘機5臺，為東方紅挖掘機新產(chǎn)品在陜北地區(qū)打開市場開創(chuàng)了有利局面。每一次，當一臺挖掘機銷出后，高明順都堅持對用戶進行回訪，了解用戶使用新產(chǎn)品的情況，指導(dǎo)用戶正確操作。當新產(chǎn)品出現(xiàn)故障后，他積極與廠里聯(lián)系，及時幫助用戶解決難題，在用戶心目中樹立了“東方紅”品牌的良好形象。