1、渠道掌控能力弱。管理流程難以支撐業(yè)務流程。一些中小型農(nóng)機企業(yè)渠道管控仍停留在“跑馬圈地”式的思維層面上，重視項目銷售的短期聯(lián)合輕視零銷市場的長期建設，缺乏戰(zhàn)略舉措培育、扶持經(jīng)銷商做大做強，企業(yè)同經(jīng)銷商難以形成戰(zhàn)略同盟關系，無法形成合力優(yōu)勢。一是控制能力弱。一方面一些經(jīng)銷商只按照自身盈利的需要經(jīng)銷產(chǎn)品，經(jīng)銷眾多品牌的產(chǎn)品，經(jīng)銷商對企業(yè)缺乏忠誠度，不利于企業(yè)在市場波動時增強應變能力；另一方面對企業(yè)的營銷理念和策略降低標準執(zhí)行，難以有效地傳遞到終端用戶。二是經(jīng)銷商實力弱。為多銷售產(chǎn)品，一些實力弱小的經(jīng)銷商也被納入到不同檔次的企業(yè)營銷網(wǎng)絡之中。在銷售旺季爭相要貨，滯銷又紛紛退貨，增加了經(jīng)營單位的風險。三是服務能力弱。總體的服務思維仍停留在傳統(tǒng)的“三包”維修上，業(yè)務單元區(qū)域性的服務基地及配件配送體系建設整體缺失，勢必影響到長期競爭力的形成。值得關注的是，國內(nèi)農(nóng)機市場大中拖“三巨頭”服務能力明顯優(yōu)于其他企業(yè)。中國一拖“金色服務”活動，推動了企業(yè)與客戶的共同成長；雷沃重工每年組織大規(guī)模的用戶親情回訪、用戶培訓、跟蹤服務活動，加強售后服務建設；約翰迪爾實行三級客戶支持制度，經(jīng)銷商、市場部服務機構、工廠共同為客戶提供支持，經(jīng)銷商100%參與售后服務

2、渠道網(wǎng)絡管理亂。由于普遍缺乏統(tǒng)一的渠道建設長遠規(guī)劃和渠道維護標準，一些農(nóng)機企業(yè)渠道標準難以統(tǒng)一，重“情感”聯(lián)絡輕營銷策略，難以進行規(guī)范化管理。一是經(jīng)銷區(qū)域界定不清。不同產(chǎn)品線的渠道建設標準和建設流程缺乏統(tǒng)一性，總體渠道規(guī)劃的戰(zhàn)略性缺失。一些企業(yè)同區(qū)域經(jīng)銷商銷售地域界定不清楚，為了生存和發(fā)展，同屬一個企業(yè)的經(jīng)銷商相互降價吸引相對不多的客戶，造成經(jīng)銷商之間同品牌競爭。如某企業(yè)南京和鎮(zhèn)江兩家經(jīng)銷商由于同品牌產(chǎn)品相互競爭，造成產(chǎn)品價格體系混亂，降低了經(jīng)銷商的積極性。二是經(jīng)銷商宣傳形象不統(tǒng)一。一些傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)銷商沒有統(tǒng)一的形象布局，甚至企業(yè)十多年前的企業(yè)稱呼仍在使用，賣場沒有統(tǒng)一標志，管理普遍混亂。值得關注的是，一些新興企業(yè)對經(jīng)銷商的管理明顯優(yōu)于傳統(tǒng)企業(yè)，致使傳統(tǒng)企業(yè)的品牌內(nèi)涵明顯降低。三是配件管理體系不規(guī)范。由于農(nóng)機產(chǎn)品的同質化現(xiàn)象嚴重，同一個類型的配件，經(jīng)銷商可以從不同的業(yè)務單位組織到不同價位和質量的貨源，不利于服務體系的建設。特別是經(jīng)銷商和生產(chǎn)商同品牌配件之間的相互自利競爭，應引起企業(yè)的高度關注。

3、營銷資源分散。營銷網(wǎng)絡營銷資源缺乏統(tǒng)一性，比較分散。一是營銷網(wǎng)絡布局分散。從市場上可以看出，一方面農(nóng)機大型企業(yè)積極構筑自己獨享的網(wǎng)絡資源，提高競爭門檻；另一方面一些中小型企業(yè)同一產(chǎn)品在一個城市出現(xiàn)兩家以上的經(jīng)銷商，出現(xiàn)同一品牌在一個城市甚至出現(xiàn)多家經(jīng)銷商的現(xiàn)象。營銷網(wǎng)絡處于諸侯征戰(zhàn)狀態(tài)，沒有形成整合、優(yōu)化、發(fā)展的局面。二是營銷資源重復。在爭取項目車份額時，缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃和組織，甚至一家企業(yè)不同產(chǎn)品的營銷人員多次、反復到一個部門爭取同一品牌不同產(chǎn)品的市場份額；一個經(jīng)銷網(wǎng)點有多個同一企業(yè)不同廠家的營銷人員。三是缺乏整體規(guī)劃。特別是在國外市場產(chǎn)品促銷時，主機、零部件、農(nóng)機具企業(yè)具有較強的互補性，由于缺乏有效的合作和溝通，一些企業(yè)只宣傳本單位的產(chǎn)品，資源不能夠共享，無法產(chǎn)生協(xié)同效應，增加了企業(yè)營銷費用和用戶的額外費用。

4、市場信息反應慢。我國大多數(shù)農(nóng)機企業(yè)市場信息手段滯后于市場需求，市場營銷信息化剛剛起步。部分單位信息手段幾乎是全靠駐外營銷人員自覺，傳輸手段落后，一線信息往往到達決策者手中，市場先機已經(jīng)丟失。一是信息平臺落后。部分企業(yè)由于沒有建立先進的網(wǎng)上平臺，不能夠實行電子訂單、開展網(wǎng)上交易、傳遞營銷信息，影響了整個產(chǎn)業(yè)鏈的有序發(fā)展。二是競爭手段滯后。由于不能夠依據(jù)信息以銷定產(chǎn)、掌握區(qū)域市場走勢、進行決策前移，部分農(nóng)機企業(yè)很難對市場進行精確化管理，無法依據(jù)市場變化趨勢，制定出一品一策、一地一策的營銷措施，對競爭對手進行精確性地打擊。三是管理手段延后。信息手段的落后，必然造成市場管理延后。這種現(xiàn)象很難對市場狀況、經(jīng)銷商狀況、用戶需求等進行及時管理，造成企業(yè)市場行為落后與市場結果的現(xiàn)象在不同市場多次發(fā)生。

三、渠道建設的近階段趨勢

做國際**流的農(nóng)機制造企業(yè)的關鍵是要有**流的營銷渠道。當前，我國農(nóng)機企業(yè)賴以生存發(fā)展的持續(xù)競爭優(yōu)勢難以靠自身力量形成，營造成本領先和別具一格的渠道系統(tǒng)，是取得領先優(yōu)勢、決定未來發(fā)展的基礎和保證。回顧我國農(nóng)機企業(yè)50多年來的渠道建設個性特點，分析行業(yè)營銷渠道的共性特征，未來一段時期內(nèi)渠道建設將呈現(xiàn)如下一種趨勢。