杭州葛高：誓將履拖進(jìn)行到底

“履帶拖拉機(jī)的整個(gè)市場(chǎng)是下滑的，但葛高會(huì)上升的。”葛淼林如是說(shuō)。

　　曾經(jīng)有一段時(shí)期，認(rèn)為輪式拖拉機(jī)取代履帶拖拉機(jī)的呼聲極為高漲，這為已經(jīng)退出市場(chǎng)主角的履帶拖拉機(jī)的發(fā)展前景更增添了幾分憂慮。難道履帶拖拉機(jī)的生命線即將終止？

　　其實(shí)這幾年輪式拖拉機(jī)的市場(chǎng)發(fā)展迅速，使得社會(huì)對(duì)履帶拖拉機(jī)的市場(chǎng)幾乎已經(jīng)遺忘。不大的市場(chǎng)需求，很難激得起眾商家對(duì)此種產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)欲望，國(guó)內(nèi)涉此領(lǐng)域的廠家也只有3家，因而市場(chǎng)的角逐始終顯得波瀾不驚。更何況每年的市場(chǎng)吞吐量并不是很大，2007年全年的市場(chǎng)需求量也僅僅只有3000臺(tái)左右。

　　盡管履帶拖拉機(jī)的市場(chǎng)處于逐漸下滑的狀態(tài)，然而，因?yàn)槁膸侠瓩C(jī)的自身優(yōu)勢(shì)，多少還是有著一定的市場(chǎng)需求。

　　奇怪的是，明知道這個(gè)市場(chǎng)是下滑的，而且整個(gè)市場(chǎng)的需求量也少得可憐，可還是有人要做，并且想專心致至地把它做好。杭州葛高機(jī)械有限公司（以下簡(jiǎn)稱“葛高”）董事長(zhǎng)葛淼林便是這樣的一個(gè)人。

代理之殤

　　曾是一名小學(xué)教師的葛淼林，身處在商海波浪翻滾的浙江，禁不住周圍人的經(jīng)商成功的吸引。幾經(jīng)周折，他成為當(dāng)時(shí)中國(guó)**大的拖拉機(jī)制造商，洛陽(yáng)一拖的履帶拖拉機(jī)浙江總代理。

　　眾所周知，在我國(guó)，幾年以前的履帶拖拉機(jī)生產(chǎn)只有中國(guó)一拖一家。截止到目前，已經(jīng)累計(jì)生產(chǎn)約40萬(wàn)臺(tái)左右，為我國(guó)的農(nóng)業(yè)機(jī)械化可謂做出了巨大的貢獻(xiàn)。

　　讓葛淼林頗感欣慰的是，憑借著一拖的威名，市場(chǎng)的銷售還算一直滿意。但當(dāng)時(shí)國(guó)有企業(yè)在管理上存在的諸多問(wèn)題，在他經(jīng)銷履帶拖拉機(jī)的過(guò)程中逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，并給他的銷售制造了不小的麻煩。

　　產(chǎn)品的供應(yīng)不及時(shí)，配套零部件的非需求配送，價(jià)格壟斷，售后服務(wù)的滯后，讓葛淼林焦頭爛額。面對(duì)那么多的用戶，葛淼林實(shí)在不甘心就這樣被廠家牽著鼻子走。

　　問(wèn)題是，盡管沒(méi)有改制之前的一拖并不能夠?yàn)楦痦盗趾退目蛻籼峁M意的服務(wù)，但這種產(chǎn)品的市場(chǎng)反映確實(shí)不錯(cuò)。況且，在經(jīng)銷了幾年的履帶拖拉機(jī)之后，葛淼林本人已經(jīng)喜歡上了這種產(chǎn)品。

　　可在葛淼林的眼中，要想將履帶拖拉機(jī)這種產(chǎn)品繼續(xù)做下去，與一拖之間的合作伙伴關(guān)系面臨著巨大的考驗(yàn)。他認(rèn)為，只有放棄多年的浙江代理，解決供貨和售后服務(wù)的問(wèn)題，靠自己生產(chǎn)或許是****的選擇。

　　此時(shí)，對(duì)于在1992年就已經(jīng)接觸了農(nóng)機(jī)行業(yè)的，目前已經(jīng)頗具實(shí)力的葛淼林而言，從代理轉(zhuǎn)向自己生產(chǎn)，其實(shí)并不是一件十分容易的事情。然而要改變這種不利于自己的狀況，葛淼林認(rèn)為只有此一條路可走。

　　2003年9月10日，杭州葛高機(jī)械有限公司成立并投入生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，當(dāng)年，因?yàn)楫a(chǎn)品本身科技含量較高，葛高囿于在專業(yè)技術(shù)人才的擁有較少和生產(chǎn)設(shè)備的限制，僅僅只生產(chǎn)了70臺(tái)。其中70馬力4臺(tái)，80馬力60多臺(tái)。

　　同年10月份，全國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品訂貨交易會(huì)在安徽首府合肥召開，葛高將產(chǎn)品搬上了這個(gè)農(nóng)機(jī)行業(yè)的**具影響力的展示舞臺(tái)，借此機(jī)會(huì)吸引了不少客戶的關(guān)注目光，并從此打開了履帶拖拉機(jī)市場(chǎng)。

履拖演變

　　1958年我國(guó)生產(chǎn)出第**臺(tái)東方紅—54型履帶拖拉機(jī)。這一機(jī)型進(jìn)入了從1970年至1980年黃金發(fā)展階段，1979年達(dá)到建國(guó)以來(lái)的**高峰，年產(chǎn)2.6萬(wàn)臺(tái)。這一時(shí)期，國(guó)家處于文革后期至十一屆三中全會(huì)前這一特定的歷史時(shí)期，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制和國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)工作的極度重視，大力投入，是這一時(shí)期履帶拖拉機(jī)生產(chǎn)取得巨大成就的根本原因。

　　進(jìn)入80年代，家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制推行，履帶拖拉機(jī)的社會(huì)需求量隨之下滑。加之國(guó)家改革農(nóng)機(jī)使用配給制，轉(zhuǎn)由農(nóng)戶自己購(gòu)機(jī)，嚴(yán)重不足的購(gòu)買力也限制了履帶拖拉機(jī)的發(fā)展。履帶拖拉機(jī)的生產(chǎn)急劇下滑，1981年產(chǎn)量由上年度的2.57萬(wàn)臺(tái)猛然降至8112臺(tái)。1987年，產(chǎn)量又慢慢恢復(fù)性增長(zhǎng)為1.3萬(wàn)臺(tái)。

　　90年代以后，除1993年和1994年有所下降以外，1991～1998年產(chǎn)量的總趨勢(shì)呈上升態(tài)勢(shì)，年均產(chǎn)量為17852臺(tái)。90年代中期，履帶拖拉機(jī)在農(nóng)田作業(yè)方面依然占有主導(dǎo)地位，但優(yōu)勢(shì)日趨減弱。相反，輪式拖拉機(jī)生產(chǎn)增長(zhǎng)迅速，市場(chǎng)份額比例不斷提高。

　　事實(shí)上，1978年以前，履帶拖拉機(jī)在大中拖市場(chǎng)一直占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，主要緣于履帶拖拉機(jī)的平均功率在39.7～55.1kW(54～75hp)之間，而輪式拖拉機(jī)的平均功率僅為29.4 kW(40hp),功率上的優(yōu)勢(shì)使得履帶拖拉機(jī)承擔(dān)了幾乎所有重負(fù)荷性的田間作業(yè)，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中發(fā)揮著無(wú)法取代的重要作用。1983～1993年履帶拖拉機(jī)平均占有大中拖產(chǎn)量的33%，**高年份1993年達(dá)到45%。但應(yīng)指出的是，進(jìn)入90年代后，履帶拖拉機(jī)的目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)生了質(zhì)的改變，其市場(chǎng)領(lǐng)域由農(nóng)用為主轉(zhuǎn)向了工程用為主。

　　90年代后，隨著農(nóng)村多種經(jīng)營(yíng)的發(fā)展，農(nóng)村運(yùn)輸作業(yè)量迅速上升，大中功率輪式拖拉機(jī)不但能夠跑運(yùn)輸，在農(nóng)田作業(yè)方面的許多性能還優(yōu)于履帶拖拉機(jī)，農(nóng)民對(duì)輪式拖拉機(jī)的需求在市場(chǎng)上逐步顯現(xiàn)出來(lái)。從1994年開始，履帶拖拉機(jī)在大中型拖拉機(jī)中的比例持續(xù)上升的情形陡然改變，直線下滑至23%，1998年跌倒19%，1999年更是僅占15%。從1994～1998年短短的5年中，履帶拖拉機(jī)比例下滑了26%，而同期全國(guó)大中拖的市場(chǎng)需求增長(zhǎng)強(qiáng)勁，產(chǎn)量相對(duì)于前10年增長(zhǎng)了26%。

　　進(jìn)入21世紀(jì)，隨著輪式拖拉機(jī)的馬力逐漸增大，功能不斷完善，大型工程機(jī)械專業(yè)制造企業(yè)相繼崛起，市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，履帶拖拉機(jī)的市場(chǎng)繼續(xù)逐年下滑，幾近冰點(diǎn)。履帶拖拉機(jī)也淡出了中國(guó)****的制造企業(yè)洛陽(yáng)一拖的主力產(chǎn)品名單。

走進(jìn)葛高

　　去年來(lái)，記者奔赴新疆石河子市進(jìn)行采訪，當(dāng)與經(jīng)銷商在一起聊起拖拉機(jī)市場(chǎng)的情況時(shí)，年銷售80臺(tái)葛高履帶拖拉機(jī)的此經(jīng)銷商竭力向記者介紹葛高。而不論葛高是商標(biāo)的名稱還是公司的名稱，記者都是第一次聽到。遺憾的是，因?yàn)椴稍L地點(diǎn)不在產(chǎn)品擺放地的現(xiàn)場(chǎng)，記者未能親眼目睹“葛高”的身影。

　　前不久，記者出差杭州采訪，竟然在一次會(huì)議上偶然遇見(jiàn)此經(jīng)銷商。話題再次落在了杭州葛高。與上次不同的是，此次記者身在之地，就是葛高所在之處。第二天下午，葛高的新產(chǎn)品已然呈現(xiàn)在記者的面前，還有產(chǎn)品的生產(chǎn)基地。

　　也許因?yàn)楦痦盗衷?jīng)的職業(yè)是老師的緣故，也或許更因?yàn)樗钦憬?，很是健談。在短短的兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)，葛淼林已經(jīng)將他創(chuàng)業(yè)的過(guò)程和葛高的現(xiàn)狀以及對(duì)葛高未來(lái)的規(guī)劃，一股腦兒地灌輸進(jìn)記者的腦里。

　　與幾年前剛起步的時(shí)候相比，現(xiàn)在的葛高顯然有了極為重大的變化。硬件設(shè)備的不斷升級(jí)，人才和技術(shù)的不斷引進(jìn)，品牌戰(zhàn)略的不斷實(shí)施，已經(jīng)讓葛高擺脫了連續(xù)多年的虧損。而這一切，都是逐年遞增的市場(chǎng)吞吐量幫了葛高的大忙。

　　2003年，葛高只有50臺(tái)，2004年，增加到152臺(tái)，2005年又達(dá)到了200臺(tái)，2006年產(chǎn)銷270多臺(tái)，2007年達(dá)300臺(tái)。

　　年輕的葛高，正在一步步擴(kuò)大著市場(chǎng)的份額，市場(chǎng)的知名度也在一步步提高。

產(chǎn)品創(chuàng)新

　　然而，葛高的規(guī)模還是很小。從第一年的幾十臺(tái)產(chǎn)量，到5年后的今天，年產(chǎn)量也僅僅只有300多臺(tái)。但是，由于她的進(jìn)入，打破了履帶拖拉機(jī)由中國(guó)一拖一家生產(chǎn)的壟斷格局。在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，履帶拖拉機(jī)產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品諸多之處的改進(jìn)和完善步伐，明顯加快。

　　葛淼林認(rèn)為，葛高的成功，關(guān)鍵還在于產(chǎn)品的質(zhì)量，是質(zhì)量讓葛高贏得了市場(chǎng)的認(rèn)可。他坦言，在剛起步的那個(gè)階段，葛高確實(shí)完全仿照東方紅。但今天的葛高產(chǎn)品，已經(jīng)在許多方面進(jìn)行了改進(jìn)和創(chuàng)新，這使得葛高具有了自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　他還提到，新的葛高產(chǎn)品選用的發(fā)動(dòng)機(jī)，是上海柴油機(jī)廠的4135型，低轉(zhuǎn)速、大扭矩、低油耗的特點(diǎn)，不僅可提供大馬力的功率，還可節(jié)省一定的費(fèi)用。今后葛高的全系列產(chǎn)品，都會(huì)搭載上柴的發(fā)動(dòng)機(jī)，一確保較高的高性價(jià)比革高可靠性。95馬力和105馬力的履拖基本上可以保證1000小時(shí)內(nèi)無(wú)故障。即將推出的125馬力和145馬力，對(duì)履帶拖拉機(jī)產(chǎn)品而言可以說(shuō)是革命性的。部分新產(chǎn)品經(jīng)試驗(yàn)檢測(cè)后，將會(huì)在下一屆全國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品訂貨交易會(huì)上展出。

　　另?yè)?jù)葛高一知情人士透露，其即將推出的一種全新產(chǎn)品，履帶拖拉機(jī)的駕駛操縱不再限于操縱桿，替而代之的則是方向盤，并且是液壓轉(zhuǎn)向。這意味著將給履帶拖拉機(jī)的結(jié)構(gòu)帶來(lái)革命性改變。駕駛?cè)藛T將擺脫使用操縱桿的費(fèi)力、靈活性不夠等之因。該知情人士認(rèn)為，這種技術(shù)已經(jīng)趨于成熟，不久就會(huì)投入生產(chǎn)并經(jīng)試驗(yàn)后投放市場(chǎng)。

　　業(yè)內(nèi)有人士指出，如果履帶拖拉機(jī)的操縱桿變成方向盤，將給履帶拖拉機(jī)帶來(lái)新的生命動(dòng)力。履帶拖拉機(jī)的市場(chǎng)有可能會(huì)保持相對(duì)穩(wěn)定性的發(fā)展。

　　不僅如此，從葛高傳出的信息還有，束縛履帶拖拉機(jī)上路的鐵質(zhì)履帶，在不久的將來(lái)有可能會(huì)被橡膠履帶取代，從而徹底解決履帶拖拉機(jī)在作業(yè)期內(nèi)的轉(zhuǎn)場(chǎng)限制，提高其機(jī)動(dòng)性。這必將為履帶拖拉機(jī)再次注入新的生命力。

　　實(shí)際上，由于金屬履帶拖拉機(jī)行駛速度較低、轉(zhuǎn)移不方便等缺點(diǎn)，并受到被大功率輪式拖拉機(jī)逐漸取代的威脅。為了能與大功率輪式拖拉機(jī)相抗衡，同時(shí)保留履帶拖拉機(jī)接地比壓低、牽引力大等優(yōu)點(diǎn)，中國(guó)一拖公司曾將開發(fā)橡膠履帶拖拉機(jī)作為“十五”期間開發(fā)的重點(diǎn)機(jī)型，并做出了相當(dāng)大的努力。在1993年與沈陽(yáng)普利司通有限公司合作出第**臺(tái)東方紅-802R橡膠履帶拖拉機(jī)。

　　而對(duì)于葛高的2008年，其不但在產(chǎn)能上有了很大的提高，并且進(jìn)入了新產(chǎn)品的開發(fā)和制造。技術(shù)含量高，市場(chǎng)前景廣，單件價(jià)值低，機(jī)械化大規(guī)模生產(chǎn)的產(chǎn)品將逐漸投放市場(chǎng)。在葛高的“六年規(guī)劃方案”中可以看到，其要經(jīng)過(guò)3年努力。到今年年底的產(chǎn)量要累計(jì)達(dá)到1500臺(tái)，產(chǎn)值逾1億元。

未來(lái)履拖

　　葛淼林說(shuō)，市場(chǎng)的蛋糕雖然就這么大，而且以后這塊蛋糕也可能不會(huì)再增加，但葛高的市場(chǎng)占有量肯定會(huì)上升，因?yàn)楦鸶咴谧龊卯a(chǎn)品的質(zhì)量的同時(shí)，靈活的機(jī)制將分食別人的蛋糕。這幾年，葛高的發(fā)展速度相對(duì)較慢，主要是為今后的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　事實(shí)上，葛高的確是這樣做的。

　　2007年，葛高進(jìn)行了廠房的擴(kuò)建，增加了設(shè)備，完成了7S整頓和企業(yè)文化的建立等等，一系列措施的實(shí)施和資金的投入，不僅增強(qiáng)了企業(yè)硬件的配置，而且軟件建設(shè)也取得了一定的成效，產(chǎn)品的質(zhì)量、企業(yè)的面貌、員工的素質(zhì)均提高了一個(gè)檔次，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力明顯增強(qiáng)。

　　事實(shí)上增強(qiáng)的不單如此，還有葛淼林對(duì)履帶拖拉機(jī)這種產(chǎn)品是信心，對(duì)市場(chǎng)的信心。

　　他說(shuō)道，履帶拖拉機(jī)的產(chǎn)品特性在某些作業(yè)場(chǎng)合是別的產(chǎn)品無(wú)法替代的，這為其提供了持久的生命力。盡管目前的市場(chǎng)年消化能力約為3000臺(tái)左右，葛高只有10%強(qiáng)，但葛高的目標(biāo)則是將來(lái)能夠占有履帶拖拉機(jī)的市場(chǎng)的半壁江山。

　　因此不難看出，總的市場(chǎng)形勢(shì)是履帶拖拉機(jī)所占比例將逐步減少，但由于履帶拖拉機(jī)的作業(yè)特點(diǎn)，作為墾荒、大型農(nóng)田、水利的基本建設(shè)工具，以及可變形為推土機(jī)，履帶拖拉機(jī)有著較高的綜合利用效率，仍有它一定的優(yōu)勢(shì)。輪式拖拉機(jī)和履帶拖拉機(jī)仍將保持一定的配置比例，因而履帶拖拉機(jī)也將會(huì)保持一定的市場(chǎng)份額。

　　隨著大功率履帶拖拉機(jī)新產(chǎn)品的開發(fā)，以及整機(jī)設(shè)計(jì)、操縱桿向方向盤的轉(zhuǎn)變、電器儀表及報(bào)警裝置、液壓系統(tǒng)等關(guān)鍵技術(shù)的成功改造和運(yùn)用，履帶拖拉機(jī)的產(chǎn)品性能將進(jìn)一步得到提高。不過(guò)，大功率履帶拖拉機(jī)在今后會(huì)成為市場(chǎng)的主要需求機(jī)型，66.2kW（90hp）及其以下履帶拖拉機(jī)市場(chǎng)需求會(huì)進(jìn)一步下降。

　　況且，市場(chǎng)現(xiàn)存保有量的產(chǎn)品還需要更新。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)履帶拖拉機(jī)保有量約為20萬(wàn)臺(tái)。黑龍江、內(nèi)蒙古、新疆等地區(qū)是履帶拖拉機(jī)產(chǎn)品的主要市場(chǎng)。據(jù)專家預(yù)測(cè)，到2010年，黑龍江省的履帶拖拉機(jī)保有量將達(dá)4萬(wàn)臺(tái)左右，新疆的保有量將達(dá)到2萬(wàn)臺(tái)左右。

　　因此，如果履帶拖拉機(jī)在農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策的支持下，憑借其自身的優(yōu)勢(shì)，和部分消費(fèi)者使用習(xí)慣的因素，市場(chǎng)仍有一定潛力。

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