石家莊萬通：差異化“打法”帶來的幸福生活

對農(nóng)機行業(yè)來說，2008年注定是不平凡的一年：農(nóng)機具購置補貼資金大幅增加、補貼范圍普及到所有農(nóng)業(yè)縣，原材料價格上漲給制造企業(yè)帶來巨大壓力……凡此種種，讓企業(yè)家們無法計算其中的歡喜與憂愁。面對謎局，石家莊萬通公司的掌門人趙志偉是其中比較從容的一位。

　　4月底的一天，石家莊萬通公司的大院內(nèi)聚集著一批特殊的人。這些來自山東聊城的準客戶正圍在幾臺萬通公司研制生產(chǎn)的秸稈壓塊機周圍，七嘴八舌地議論著什么。

　　“煤每噸八九百元，棉稈壓塊后每噸賣400元，玉米稈壓塊每噸400元，成本每噸200元左右。”來自聊城的老張一一列舉著此行的**大誘因。去年在山東沾化，他參加了一個用戶舉辦的現(xiàn)場演示會，每天四五噸的的產(chǎn)銷量使他看到了一條新的致富之路。同行的五六個人都是經(jīng)過若干次考察之后，**后來萬通公司察看訂貨。

　　“現(xiàn)在是鍘草機的銷售旺季，每天都有不少來看貨定貨的。今年估計銷售量可以達到三四千臺。”石家莊萬通公司董事長趙志偉成竹在胸。

　　石家莊萬通機械制造有限公司坐落在中國冶煉之鄉(xiāng)——河北省鹿泉市銅冶鎮(zhèn)工業(yè)區(qū)，是一家典型的中型農(nóng)機企業(yè)。幾年來，企業(yè)日益在行業(yè)中引起人們的關(guān)注，不是他的規(guī)模已經(jīng)如何壯大，而是他的發(fā)展速度和戰(zhàn)略選擇。也許這些經(jīng)驗可以為其他中小型農(nóng)機企業(yè)的發(fā)展提供一些借鑒。

　　不斷涌來的訂戶是趙志偉一直推崇“示范戶”政策的良好回報：“每個產(chǎn)品都有。”
　　2000創(chuàng)業(yè)開始，七年的時間里，石家莊萬通公司已經(jīng)擁有三大類九個型號的產(chǎn)品，并憑借著不同市場環(huán)境下重點推廣不同產(chǎn)品，而安全高效地通過了市場的多重考驗。

　　2000年5月，趙志偉兄弟兩人從做鍘草機開始創(chuàng)業(yè)。憑借著老父親和兄弟兩人的投入，在兩畝地廠區(qū)內(nèi)，當(dāng)年產(chǎn)銷鍘草機70臺，銷售額四五十萬。

　　2001年，國家開始大力扶持養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展，鍘草機行業(yè)也迎來了好時光。經(jīng)過一年多的市場積累，趙志偉迎頭趕上了這股上升的浪潮，“正好是產(chǎn)品完善階段”。這一年，萬通公司的銷售額達到了幾百萬元。2003年，公司占地規(guī)模擴大到15畝。

　　2004年，國家開始對農(nóng)民購置農(nóng)機具進行補貼。這一年，石家莊萬通公司的產(chǎn)品占到河北省同類產(chǎn)品市場的第一位。

　　風(fēng)調(diào)雨順，趙志偉的事業(yè)沒有遇到大的困難。

　　但轉(zhuǎn)過年來，一件看似并不相干的事情，卻給他處的行業(yè)帶來了巨大的影響。“影響太大了，原來根本沒有意識到。”談起當(dāng)時的際遇，趙志偉還是一臉的無奈。

　　這件出乎很多人意料的事情就是阜陽假奶粉事件。當(dāng)時人們更多關(guān)心的是孩子們的健康問題，很少有人意識到這一事件對畜牧業(yè)，尤其是養(yǎng)殖業(yè)的影響：行業(yè)縮水，產(chǎn)品滯銷。一場莫名其妙的災(zāi)難突然降臨，不少企業(yè)面臨生存底線。

　　如果不是提前考慮到產(chǎn)品多元化的問題，趙志偉可能也難以挺過那段艱難歲月了。但正是他在順風(fēng)順水中的憂患意識，使得萬通公司不僅順利度過那段時光，而且還開啟了一段新的勝利征程。“這是一個打法問題。”趙志偉如是說。

　　鍘草機是秸稈綜合利用的重要機具。幾年的經(jīng)營歷程，趙志偉發(fā)現(xiàn)有一個相關(guān)的行業(yè)蘊藏著更為巨大而持久的市場空間。這個領(lǐng)域就是玉米收獲機。經(jīng)過若干次的市場調(diào)研之后，趙志偉選擇了國內(nèi)一家知名的玉米收獲機廠家進行合作。

　　2005年1月18日他們與富康公司簽約合作，生產(chǎn)富源牌背負式玉米收獲機。當(dāng)年即產(chǎn)銷背負式玉米機100臺。這是救命的100臺，也是一個開啟新時代的100臺。正是這100臺暢銷的背負式玉米收獲機，堅定了趙志偉產(chǎn)品多元化的決策。

　　2006年，石家莊萬通公司產(chǎn)銷背負式玉米機300多臺，在相比同類產(chǎn)品價格高出一萬元的情況下，依然暢銷，未出現(xiàn)任何負面事件。2007年產(chǎn)銷背負式玉米機400多臺，價格稍微調(diào)整，依然供不應(yīng)求。

　　多元化的同時，趙志偉嘗試著進行了另一種拓展：延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，豐富產(chǎn)品線。

　　從目前玉米收獲機的行業(yè)發(fā)展趨勢來看，盡管背負式玉米機還占據(jù)著較大的市場份額，但無可否認的是，部分地區(qū)已經(jīng)開始實現(xiàn)由背負機為主向自走為主的市場轉(zhuǎn)型。“大浪淘沙，背負機終將會退居次要市場份額。”趙志偉的判斷早在兩三年前即已形成。

　　不久以后，2006年，石家莊萬通公司小批量生產(chǎn)了部分自走式玉米收獲機，經(jīng)過一年的市場試探，結(jié)果出乎意料。由于嚴格的執(zhí)行先前制訂的示范戶策略，自走機入市以后取得了意想不到的成功。今年，趙志偉計劃產(chǎn)銷背負式玉米機600臺，自走式玉米收獲機100臺。而互換割臺的兩用機也已經(jīng)成為他的產(chǎn)品家庭中的一員。

　　在畜牧機械領(lǐng)域，除了保持國內(nèi)中低端鍘草機市場的份額外，秸稈壓塊機也成為目前的一款重點產(chǎn)品。飼料攪拌車將成為石家莊萬通公司的又一個市場開發(fā)重點。

　　“今年我們不漲價。”一句說得很堅定的話，還是引人注意。憑什么呢？

　　擁有著完備的鑄造、鈑金、沖壓、裝配、機加工生產(chǎn)線的趙志偉，將這些視為產(chǎn)品可以不漲價的根本保證。這似乎也可以理解，擁有更多可控資源，沒有任何貸款，已經(jīng)明確自己的差異化“打法”的企業(yè)，消化大部分成本上漲壓力應(yīng)該是可以實現(xiàn)的。

　　這也就難怪，石家莊萬通公司的大部分產(chǎn)品自2000年以來沒有出現(xiàn)任何農(nóng)民投訴。進入補貼的產(chǎn)品基本沒有農(nóng)民投訴。

　　一座嶄新的生產(chǎn)車間已經(jīng)在廠區(qū)內(nèi)傲然屹立；已經(jīng)從八年前的不到兩畝地，發(fā)展到現(xiàn)在的50畝地的規(guī)模；銷售收入比當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時實現(xiàn)了20倍增長的石家莊萬通公司，在高手林立的農(nóng)機制造業(yè)中正快樂地生存發(fā)展著，一部并不漫長的發(fā)展史，卻蘊含著不少值得其它中小農(nóng)機企業(yè)學(xué)習(xí)和思考的故事和智慧。