福田雷沃：沉著應對危機下的海外市場

 

　　“一場秋雨一場寒”，對于整個裝備制造業(yè)來說，今年的發(fā)展趨勢就像現在的季節(jié)一樣，遭遇著一場又一場的“秋雨”。石油和原材料漲價、勞動力成本漲價、肇始于美國的次貸危機不斷升級和蔓延、央行實行貨幣從緊政策、人民幣對外升值對內卻有通脹之勢……

　　由于歐美、日本等市場需求疲軟，今年我國的機電產品出口情況并沒有帶給人們太多的驚喜。據海關數據顯示，今年1~9月，我國機電產品出口6170億美元，增長24%，比2007年同期僅提高了0.8個百分點。

　　但與此同時，福田雷沃國際重工股份有限公司卻帶來一份令人咋舌的業(yè)績表，2008年1~9月出口額達2.1億美元，與去年同期相比實現翻番增長，共實現各類產品出口近15000臺。據福田雷沃重工總裁助理兼海外事業(yè)部經理常嘉茂預計，由于將迎來又一個訂貨高峰期，他們有望實現全年出口21000臺的良好業(yè)績，這份成績單可為福田雷沃重工十周年錦上添花。

把握契機實現突破

　　面對這場連綿不斷的“秋雨”，國內一些企業(yè)一度陷入經營困窘，特別是面對嚴峻的國內市場形勢，一些實力較弱的企業(yè)甚至遭遇破產的危機。

　　與此同時，很多國家和地區(qū)也受到經濟形勢所限，購買能力有所下降。伴隨著中國裝備制造業(yè)的蓬勃發(fā)展，產品質量大幅提高，同時又擁有價格優(yōu)勢———性價比使得“中國制造”成為一些國家和地區(qū)市場的優(yōu)選。全球性的經濟不景氣反而給中國有實力的企業(yè)帶來了出口的優(yōu)勢。

　　通過對福田雷沃重工產品的分析，不難看出這些產品在出口方面取得突破卻有其必然的原因。

　　由于近幾年國際市場極有可能遭遇糧食危機，各國對農業(yè)生產的投入將有不同幅度的增大，這意味著農機具市場將迎來新的發(fā)展機遇。特別是俄羅斯等新興市場，將成為我國農機出口的快速增長點。在工程機械方面，主要是由于用戶的購買力下降，市場對中低端產品的需求將有所提升，從而使具備性價比優(yōu)勢的中國產品獲得極大的發(fā)展優(yōu)勢。此外，由于三輪機動車等低速車輛具有投資小、收益高的特點，因此海外市場的需求不斷擴大。
　　在10月22日舉行的福田雷沃重工本年度的國際商務會議上，福田雷沃重工董事長兼首席執(zhí)行官王金富說，之所以能夠把握住市場機遇，主要在于他們強大的資源整合能力，全球化戰(zhàn)略和對海外營銷服務體系的不斷完善。正是具備了這些條件，不斷增強企業(yè)自身實力，他們的產品才在海外市場取得了成功。

全方位應對挑戰(zhàn)

　　常嘉茂說，這些成績的取得并不代表他們已經具備了完善的能力。相反，市場開拓得越廣，可能存在的問題就越多。他們已經深刻認識到挑戰(zhàn)的存在，并做好了應對準備。

　　每個國家和地區(qū)都有自己不同的市場需求，如何更好地滿足當地需求是產品實現市場占有率的關鍵。雖然福田雷沃重工目前已經形成了三大產業(yè)31個系列577個資源的產品規(guī)模，但他們并不滿足于自身產品鏈的延伸，而是計劃進一步貼近市場，使產品更加具備屬地化的特性，滿足當地用戶需求，比如LA系列洲際平臺拖拉機的推出。

　　通過對經銷商的培育和支持，加大渠道的分銷能力，加強對空白市場和弱勢市場的開發(fā)力度，保障渠道的通暢性。比如總部位于俄羅斯阿金斯克的阿加貿易有限公司就已經在其保護區(qū)域內擁有了4家子公司，形成了區(qū)域優(yōu)勢。

　　進一步穩(wěn)定價格和完善商務政策。福田雷沃重工將努力克服由于匯率浮動造成的價格不穩(wěn)定，在商務政策中明確保障經銷商的利益，實現雙贏。在此次國際商務會議上，有20家代理商成為福田雷沃重工產品在該國家（或地區(qū)）的****代理商。

　　他們還將以客戶和代理商需求為導向，建立有效的信息平臺，提供技術服務支持并為用戶提供系統(tǒng)解決方案，從而為代理商和用戶提供更加便捷的服務。

取勝的三大法寶

　　福田雷沃重工三大類產品出口形勢都取得了不俗的成績，比較具有代表性的出口產品中，拖拉機居行業(yè)第**，收獲機械居行業(yè)第二，裝載機居行業(yè)第三，三輪摩托車也取得了突破性進展。據南非駐華大使館專員馬斯巴洛介紹，福田雷沃重工的農機產品在南非的市場占有率已達10%。

　　常嘉茂說，從市場的角度來看，福田雷沃重工出口成績的取得主要原因有三，首先也是**重要的一點便是渠道。目前他們擁有180余家海外渠道及45家國內的外貿渠道，銷售遍布五大洲112個國家和地區(qū)，這是許多國內企業(yè)無法比擬的。雖然福田雷沃重工在國內工程機械領域尚排在十名左右，但他們的裝載機產品出口數量卻位居前三，他們率先開拓了一批國內企業(yè)尚未進入的市場并取得先機，從而在產品出口方面取得了不錯的成績。

　　福田雷沃重工本年度的國際商務會議也旨在維系銷售及服務渠道的順暢，分析國內外嚴峻的經濟環(huán)境，探討裝備制造企業(yè)海外出口業(yè)務新的運營模式，以“搭建發(fā)展平臺，締結戰(zhàn)略聯盟”為主題，促進產供銷各方進一步鞏固和深化戰(zhàn)略合作關系。

　　其次便是產品的性能及外觀。性能出眾是產品獲得用戶青睞**重要的原因。阿加貿易有限公司總經理什拉波娃說，目前在遠東市場，福田雷沃重工的產品質量已經得到了客戶的廣泛認可，是遠東地區(qū)**有影響力的農機品牌，他們將于近期再次訂購該公司拖拉機400臺，今年的拖拉機銷量有望突破1000臺；烏克蘭機械配件公司總經理烏蘭吉米爾表示，他們也將于近期訂購拖拉機300臺。與此同時，福田雷沃重工產品外觀優(yōu)化也得到了海外較為挑剔的用戶的認可。

　　第三點便是開展完善的配套服務體系。福田雷沃重工于今年起開始每年舉辦四次海外經銷商維修服務能力培訓，近期就將有20余人來到濰坊接受培訓。利用經銷商隊伍開展售后服務，再配合其他的服務形式，福田雷沃重工將建立起完善的海外服務網絡。