堅持與創(chuàng)新鑄就吉峰輝煌

　　目前，我國流通企業(yè)仍以改制后的農(nóng)機(jī)公司為主，而以連鎖方式經(jīng)營的則主要有四川吉峰農(nóng)機(jī)和江蘇蘇欣等少數(shù)幾家。吉峰農(nóng)機(jī)創(chuàng)業(yè)板上市后行情異?；鸨瑒萑缙浦竦爻蔀?ldquo;第一牛股”，這不禁讓許多業(yè)內(nèi)人士思考，這種連鎖經(jīng)營模式是否是解決目前流通現(xiàn)狀的“靈丹妙藥”？在由購機(jī)補(bǔ)貼護(hù)航的大好的形勢下，吉峰還面臨著什么樣的困難？吉峰公司將如何以嶄新的思路和得力的措施推進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展？

　　記者帶著眾多的好奇和疑問，采訪了四川吉峰農(nóng)機(jī)連鎖股份有限公司董事長王新明。

　　《農(nóng)機(jī)市場》：目前農(nóng)機(jī)流通市場的發(fā)展?jié)摿Ψ浅４螅鎸Ω偁帉κ?，吉峰公司的?yōu)勢在哪里？

　　王新明：經(jīng)過12年的探索與發(fā)展，公司已具有較為發(fā)達(dá)的零售網(wǎng)絡(luò)體系、先進(jìn)的商業(yè)連鎖經(jīng)營模式、專業(yè)化的技術(shù)服務(wù)水平、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和突出的人力資本優(yōu)勢。

　　事實(shí)上在相當(dāng)一段時間內(nèi)，農(nóng)機(jī)流通行業(yè)“小、散、亂”格局依然為其主要特征。2008年全國農(nóng)機(jī)銷售總額達(dá)1,800億以上，以連鎖方式銷售規(guī)模僅12億元左右，占市場規(guī)模不足1%。吉峰2008年銷售收入為7.9億元，占行業(yè)比例僅為0.4%。

　　農(nóng)業(yè)部規(guī)劃2020年基本實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)機(jī)械化，因此農(nóng)機(jī)行業(yè)將繼續(xù)高速成長。只有當(dāng)整個行業(yè)興旺發(fā)達(dá)，大家都進(jìn)入公平、有序的市場競爭并且從中實(shí)現(xiàn)共贏的時候，公司才可以獲得全面、和諧而又長遠(yuǎn)的發(fā)展。

　　《農(nóng)機(jī)市場》：從保持自己渠道網(wǎng)絡(luò)的安全考慮，龍頭農(nóng)機(jī)企業(yè)一般有自己的營銷部門和銷售渠道，不會受制于大型連鎖銷售商，吉峰怎樣處理這種矛盾？

　　王新明：公司堅持“和諧共生，互助共贏“的管理理念，自公司成立之初一直堅持戰(zhàn)略協(xié)同、資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)、互促共進(jìn)的原則，積極承接廣大制造企業(yè)向流通企業(yè)銷售、服務(wù)能力的傳遞和轉(zhuǎn)移，為主流農(nóng)機(jī)制造企業(yè)提供暢通、有序、高效的流通網(wǎng)絡(luò)，這樣可以大幅實(shí)現(xiàn)廠商整體效率和效益的提升?？梢赃@樣說，做產(chǎn)品他們更專注，做網(wǎng)絡(luò)、做服務(wù)我們更專注，雙方走到一起是一個雙贏的過程。

　　《農(nóng)機(jī)市場》：吉峰農(nóng)機(jī)的連鎖店目前主要集中在我國西南地區(qū)，公司下一步的發(fā)展目標(biāo)是什么？

　　王新明：按照規(guī)劃，在大西南布點(diǎn)和管理經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，用2~3年時間快速輻射長江以南15個省市；在長江以南業(yè)績穩(wěn)定增長的基礎(chǔ)上，依托資本市場融資功能，適時進(jìn)入東北、華北糧食主產(chǎn)區(qū)，在2013年前完成全國性布局。

　　《農(nóng)機(jī)市場》：創(chuàng)業(yè)板上市前吉峰做了哪些準(zhǔn)備工作？吉峰是否能成為農(nóng)機(jī)流通行業(yè)的蘇寧、國美？

　　王新明：公司上市前我們經(jīng)過近兩年時間的充分準(zhǔn)備，公司按照證監(jiān)會有關(guān)規(guī)定和上市公司的要求,嚴(yán)格企業(yè)規(guī)范運(yùn)作,梳理了很多流程,完善了制度建設(shè),強(qiáng)化目標(biāo)責(zé)任制,管理水平得到了很大提高。同時，也及時引進(jìn)了一批專業(yè)性較強(qiáng)的人才充實(shí)團(tuán)隊。就上市而言，對公司綜合管控水平、對團(tuán)隊的協(xié)作能力要求非常高。

　　前段時期，公司股票在創(chuàng)業(yè)板里邊表現(xiàn)比較突出，這是廣大投資者從行業(yè)發(fā)展前景、連鎖盈利模式和公司綜合實(shí)力等諸多方面看好吉峰農(nóng)機(jī)。我們只有倍加努力，以良好的業(yè)績來回報廣大投資者。

　　上市，對公司來說是一個非常難得的契機(jī)，我們會借助這個平臺，按照既定的戰(zhàn)略目標(biāo)快速推進(jìn)。蘇寧、國美等連鎖企業(yè)值得我們學(xué)習(xí)、借鑒。

　　《農(nóng)機(jī)市場》：吉峰快速擴(kuò)張是否過于依賴購機(jī)補(bǔ)貼？

　　王新明：公司在農(nóng)機(jī)流通行業(yè)經(jīng)營12年，在連鎖化、規(guī)?；?、服務(wù)多元化戰(zhàn)略的穩(wěn)步推進(jìn)發(fā)展中，得到了農(nóng)機(jī)主管部門、農(nóng)機(jī)制造商和用戶的高度認(rèn)可，形成公司獨(dú)有的核心競爭力。根據(jù)國際發(fā)展軌跡及我國目前形勢來看，我們認(rèn)為購機(jī)補(bǔ)貼的政策還會持續(xù)下去。公司也會積極調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和經(jīng)營策略，配合該政策使公司的經(jīng)營規(guī)?？焖侔l(fā)展。

　　《農(nóng)機(jī)市場》：流通企業(yè)在配合補(bǔ)貼實(shí)施過程中有什么困難，對策是什么？　

　　王新明：從04年以來，國家扶農(nóng)惠農(nóng)政策的落實(shí)以及農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼規(guī)模逐漸擴(kuò)大，補(bǔ)貼業(yè)務(wù)在普通農(nóng)機(jī)流通企業(yè)經(jīng)營收入中比重越來越大，然而現(xiàn)今，我們看到政府部門還沒有出臺統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商選擇辦法。從公司在全國一些區(qū)域市場的實(shí)踐情況來看，各地在實(shí)施過程中的形式多種多樣，“小、散、亂”的行業(yè)格局導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)的惡性競爭現(xiàn)象比較突出，鞏固良好的農(nóng)機(jī)發(fā)展形勢面臨著極大的困難。建議相關(guān)部門盡快出臺全國性農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼供應(yīng)商管理辦法，建立農(nóng)機(jī)經(jīng)銷服務(wù)商資質(zhì)準(zhǔn)入制度，比如對公司經(jīng)營能力、規(guī)模、設(shè)施、技術(shù)、資金、資質(zhì)等等方面都作出規(guī)定，提高銷售和服務(wù)的準(zhǔn)入門檻，打擊商業(yè)投機(jī)和不正當(dāng)競爭，切實(shí)化解相應(yīng)風(fēng)險。

　　此外，農(nóng)機(jī)流通企業(yè)還面臨資金運(yùn)營緊張的難題，由于補(bǔ)貼資金結(jié)算周期過長造成的墊資負(fù)擔(dān)越來越重和墊資周期越來越集中，已經(jīng)上升到影響企業(yè)資金營運(yùn)效率。我們測算過，2008年公司的平均資金周轉(zhuǎn)率僅為3次左右，在農(nóng)忙旺季的資金需求為年度平均數(shù)的3倍，資金周轉(zhuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出正常業(yè)務(wù)營運(yùn)壓力水平。建議政府考慮對承擔(dān)購置補(bǔ)貼的龍頭經(jīng)銷企業(yè)給予扶持和鼓勵，有選擇性地實(shí)施對重點(diǎn)流通企業(yè)季節(jié)性預(yù)撥款制度，緩解購銷旺季企業(yè)的燃眉之急。

　　《農(nóng)機(jī)市場》：吉峰如何克服農(nóng)機(jī)行業(yè)人才缺乏的局面？

　　王新明：我們注意到，中西部地區(qū)長達(dá)20余年的農(nóng)機(jī)流通專業(yè)人才流失、高端經(jīng)營人才缺乏的現(xiàn)狀，我們行業(yè)今后要可持續(xù)發(fā)展，必須要扭轉(zhuǎn)這個局面。公司自成立以來就非常重視行業(yè)人才成長和發(fā)展，花大力氣進(jìn)行人才素質(zhì)建設(shè)。公司實(shí)施了員工外派“充電”等一系列人才增值計劃，同時大力提升公司對高層次人才的吸引力。我們還與大中專院校合作，訂單式培養(yǎng)合格的中高端技術(shù)服務(wù)骨干后備隊伍，通過多種內(nèi)部強(qiáng)化培訓(xùn)與薪酬制度的改革，鼓勵實(shí)施針對銷售、技術(shù)人員的“一人多崗、一專多能”的復(fù)合化培養(yǎng)措施。

　　《農(nóng)機(jī)市場》：吉峰農(nóng)機(jī)近幾年銷售額連年翻番，哪些因素造就了吉峰今日的成功？

　　王新明：應(yīng)該說，成就今天吉峰農(nóng)機(jī)的兩大法寶一個是貴在堅持，一個是重在創(chuàng)新。正是源于公司的堅持與創(chuàng)新，我們才能適應(yīng)當(dāng)今時代發(fā)展的需要，才有了今天的品牌。

　　在實(shí)現(xiàn)我國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化和國家大力支持“三農(nóng)”建設(shè)的大背景下，吉峰農(nóng)機(jī)在成長歷程中所取得的一些成績，推動了我國農(nóng)機(jī)流通行業(yè)的發(fā)展。

　　我們率先在行業(yè)內(nèi)引進(jìn)連鎖模式銷售農(nóng)機(jī)商品并提供服務(wù)，一舉打破了傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)流通企業(yè)各自為陣的局面。通過并購重組和戰(zhàn)略協(xié)同，大膽吸納各地流通企業(yè)，提高各區(qū)域市場的集中度和組織化程度，大大提升了“聯(lián)合企業(yè)”的整體價值，通過實(shí)施統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一人才培訓(xùn)等方式，大大降低了企業(yè)營運(yùn)成本。

　　吉峰農(nóng)機(jī)把新的商業(yè)模式引入農(nóng)機(jī)商業(yè)流通領(lǐng)域過程中進(jìn)行了三個方面的創(chuàng)新：由批發(fā)為主體的模式，轉(zhuǎn)為直接面向終端零售的直營連鎖的模式，輔之以提高組織化程度為目的的特許加盟；由單品類或少品類、單品牌或少品牌為主線的小店經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗥奉?、多品牌大賣場經(jīng)營模式；由重銷售輕服務(wù)的單一功能農(nóng)機(jī)商業(yè)流通模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕴嵘r(nóng)機(jī)購買者總體價值為核心的融專業(yè)化咨詢、售前培訓(xùn)、體驗(yàn)式營銷、便捷式售后服務(wù)為一體的多功能現(xiàn)代服務(wù)模式，引導(dǎo)行業(yè)從單純的價格競爭向價值競爭轉(zhuǎn)型。

　　《農(nóng)機(jī)市場》：吉峰在技術(shù)服務(wù)創(chuàng)新方面有哪些經(jīng)驗(yàn)？

　　王新明：吉峰農(nóng)機(jī)始終堅持“服務(wù)創(chuàng)造新價值”的經(jīng)營理念，極力破解農(nóng)機(jī)技術(shù)服務(wù)力量非均衡性需求和農(nóng)機(jī)專業(yè)服務(wù)人員來源匱乏的難題，奉行“全員服務(wù)、全程服務(wù)、誠信服務(wù)”的宗旨，竭力為廣大農(nóng)機(jī)用戶提供全方位、系列化增值服務(wù)，不斷提升客戶總體價值。吉峰農(nóng)機(jī)在農(nóng)機(jī)技術(shù)服務(wù)方面主要進(jìn)行了以下幾點(diǎn)探索和創(chuàng)新：

　　首先是服務(wù)人員培養(yǎng)模式創(chuàng)新。一方面通過多種內(nèi)部強(qiáng)化培訓(xùn)與薪酬制度的改革，大力提高一線銷售、技術(shù)人員的復(fù)合能力，提倡“一人多崗、一專多能”的人才復(fù)合化培養(yǎng)模式。門店員工既是銷售人員，也是技術(shù)服務(wù)人員；另一方面，與相關(guān)大中專院校合作，校企聯(lián)姻，訂單式培養(yǎng)合格的中高端技術(shù)服務(wù)骨干后備隊伍。

　　其次是技術(shù)服務(wù)隊伍組織創(chuàng)新。農(nóng)忙季節(jié)，通過公司系統(tǒng)內(nèi)統(tǒng)一調(diào)配服務(wù)資源，并輔之以較為彈性的薪酬激勵政策，充分調(diào)動了技術(shù)服務(wù)人員的積極性，紛紛踴躍投身于系統(tǒng)內(nèi)跨區(qū)、跨省作業(yè)服務(wù)隊伍中去，有效解決了單一地區(qū)季節(jié)性售后服務(wù)能力與用戶集中需求不匹配的矛盾；農(nóng)閑季節(jié)，充分利用公司資源統(tǒng)一組織技術(shù)服務(wù)人員開展技術(shù)大比武，以賽代訓(xùn)，促進(jìn)維修服務(wù)隊伍整體技能水平的提升。

　　**后是社會化服務(wù)集合創(chuàng)新。通過與農(nóng)機(jī)專合組織、政府相關(guān)部門協(xié)作，利用吉峰農(nóng)機(jī)專業(yè)化信息平臺，在土地規(guī)?；巍⒂脩襞嘤?xùn)、返鄉(xiāng)農(nóng)民工培訓(xùn)、農(nóng)業(yè)全程社會化服務(wù)外包等領(lǐng)域，采取“忙統(tǒng)閑分”的組織方式，千方百計集合農(nóng)機(jī)服務(wù)終端資源，變無序?yàn)橛行颍蟠筇岣咿r(nóng)機(jī)服務(wù)領(lǐng)域的組織化程度。

　　《農(nóng)機(jī)市場》：吉峰采用什么樣的銷售推廣模式，來適應(yīng)我國農(nóng)機(jī)現(xiàn)代化的高速發(fā)展？

　　王新明：新型農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的銷售推廣因農(nóng)機(jī)市場受眾群體的高度分散性和需求多樣性，僅僅依靠傳統(tǒng)“坐商”式銷售推廣模式已難以適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)機(jī)化日益快速發(fā)展的需要，吉峰農(nóng)機(jī)在多年的實(shí)踐中，除了借鑒成熟行業(yè)的促銷策略外，也逐漸探索和總結(jié)出適合傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的銷售推廣方法。主要表現(xiàn)在三項措施。

　　首先是多方聯(lián)動，經(jīng)常性組織多形式、多層次農(nóng)機(jī)展示會和演示會。有計劃地與行業(yè)主管部門及主流廠商合作，強(qiáng)化市場宣導(dǎo)，積極推廣名優(yōu)品牌，不斷提升名優(yōu)產(chǎn)品市場占有率。

　　其次，深入田間地頭，積極開展巡回操作演示和現(xiàn)場體驗(yàn)式營銷。選擇以村、鄉(xiāng)為基本單位進(jìn)行實(shí)地操作演示，讓廣大的農(nóng)民客戶實(shí)實(shí)在在體會到運(yùn)用先進(jìn)農(nóng)機(jī)具的實(shí)惠與便利，調(diào)動用戶購機(jī)熱情；同時，注重對種子用戶的培養(yǎng)和宣傳，充分發(fā)揮其示范引導(dǎo)作用，在一定的客戶集群中形成品牌口碑。這種營銷策略特別適合小型及微型農(nóng)機(jī)具的推廣促銷活動。

　　接著是搭建客戶交流平臺，推動客戶之間的互助聯(lián)合與共贏。對一些高端、大型農(nóng)業(yè)裝備，絕大部分用于經(jīng)營性作業(yè)，通過建立客戶俱樂部，召開用戶座談會等多種形式，全面了解客戶需求，搭建客戶群體經(jīng)紀(jì)服務(wù)、市場信息、交流學(xué)習(xí)等專業(yè)化服務(wù)平臺，不僅可以增強(qiáng)客戶的忠誠度，而且還可以不斷延伸服務(wù)價值鏈，開發(fā)新業(yè)務(wù)。這種營銷策略特別適合高端和大型的農(nóng)業(yè)裝備推廣促銷活動。

　　《農(nóng)機(jī)市場》：新的一年里吉峰將有何動作？

　　王新明：我們將按照上所披露的規(guī)劃有步驟地實(shí)施。同時也希望廣大投資者繼續(xù)關(guān)注我們公司的發(fā)展。