江西馬恒達(dá)拖拉機：危局之中的突圍

　　提起原江西拖拉機制造廠，南昌人都不會陌生，這個曾在1958年造出了新中國第一輛輪式拖拉機的企業(yè)，給紅土地帶來過巨大榮耀。

　　如今，江拖已淡出歷史舞臺，在它基礎(chǔ)上創(chuàng)建的馬恒達(dá)(中國)拖拉機有限公司，卻正以另一種方式延續(xù)著“老江拖”的輝煌：公司成立至今，拖拉機年產(chǎn)銷量由剛開始的900臺發(fā)展到6000臺，已形成年增長20%的發(fā)展趨勢；今年前五個月產(chǎn)銷拖拉機2468臺，預(yù)計年產(chǎn)銷7000臺左右……一組組炫目的數(shù)字顯現(xiàn)了一個企業(yè)在全球金融危機背景下的頑強生命力，而這當(dāng)中的“殺手锏”是企業(yè)敏銳的市場嗅覺和因勢而變的經(jīng)營思路。

　　風(fēng)浪

　　金融危機下的“酸楚”

　　2005年6月，由印度工業(yè)巨頭馬恒達(dá)集團公司與江鈴汽車集團公司共同投資組建的合資公司——馬恒達(dá)(中國)拖拉機有限公司在南昌正式成立。當(dāng)年，該公司產(chǎn)銷拖拉機2880臺，銷售收入達(dá)5000余萬元。此后連續(xù)幾年，產(chǎn)銷量都以20%左右的速度遞增，業(yè)績一路飄紅。

　　2008年，金融危機開始在全球蔓延，這也讓馬恒達(dá)(中國)嘗到了“酸楚”的滋味。“國外訂單開始大幅減少，許多老客戶失去了購買力。2009年的產(chǎn)銷量甚至比2008年減少了，銷售情況也不太理想。”該公司總裝車間生產(chǎn)主管朱延輝對記者說，作為一線生產(chǎn)主管，他對金融危機造成的影響有痛入肌膚的體會。

　　這一場席卷全球的風(fēng)浪，讓馬恒達(dá)(中國)開始思索，怎樣才能繼續(xù)行進(jìn)，才能讓企業(yè)這艘“大船”破風(fēng)斬浪，闖出一片新天地？

　　突圍

　　開發(fā)西北市場“處女地”

　　馬恒達(dá)(中國)是一家銷售網(wǎng)遍布全球的企業(yè)，在國外，美國、英國、澳大利亞等是主要出口地；在國內(nèi)，東北、華北、西南等地是主要市場。

　　金融危機使國際業(yè)務(wù)量減少，這讓公司開始更加關(guān)注國內(nèi)需求。他們把目光鎖定西北。“新疆、甘肅等地，土地廣袤，農(nóng)業(yè)資源豐富，而我們之前卻涉足甚少，他們是巨大的潛在客戶。”

　　然而，這片“廣袤的土地”也同樣是許多農(nóng)機企業(yè)眼中的“香餑餑”，在馬恒達(dá)(中國)之前，中國一拖、福田、約翰迪爾等農(nóng)機巨頭早就在那里展開了激烈的“廝殺”，馬恒達(dá)(中國)的勝算有多少？

　　公司開始傾力投入到這場市場爭奪戰(zhàn)中。由印度籍執(zhí)行總裁親自帶隊，銷售團隊到西北市場拓展業(yè)務(wù)；擴大新疆、甘肅等地的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售站點由原來的13個增加到50多個；對當(dāng)?shù)剞r(nóng)機公司營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，并把產(chǎn)品送到**偏遠(yuǎn)的縣城展示……

　　**終，馬恒達(dá)(中國)用行動證明了自己：2007年國內(nèi)銷售(不含出口)3416臺，西北市場(含新疆)銷售896臺，占國內(nèi)銷售總量的26%；2009年國內(nèi)銷售(不含出口)4921臺，西北市場(含新疆)銷售2803臺，占國內(nèi)銷售總量的57%。幾年間，西北市場銷售量翻了三倍，馬恒達(dá)(中國)在金融危機下的“突圍戰(zhàn)”，打出了成效。

　　1+1>2的整合效應(yīng)

　　與此同時，馬恒達(dá)也開始了在中國的擴張計劃。2009年，馬恒達(dá)悅達(dá)(鹽城)拖拉機有限公司正式投產(chǎn)運營，由此與南昌馬恒達(dá)形成了“一北一南”互相呼應(yīng)的格局。

　　南昌馬恒達(dá)與鹽城馬恒達(dá)是互補關(guān)系。前者在品牌、質(zhì)量等方面定位都要高一些，產(chǎn)品價位也要高一些；后者產(chǎn)量大，年產(chǎn)量可達(dá)20000余臺，且生產(chǎn)大功率拖拉機是其強項，正好與南昌馬恒達(dá)的產(chǎn)品形成差異互補。

　　“我們想把這兩家企業(yè)做出1+1>2的效果，而不是簡簡單單的1+1=2。今后，我們會進(jìn)一步整合兩家企業(yè)的資源，技術(shù)研發(fā)可能會考慮共用一個公共平臺，品牌與市場的融合度也會更高。”馬恒達(dá)(中國)拖拉機有限公司總經(jīng)理漆小崗如是表示。

　　愿景

　　力爭挺進(jìn)中國“前三”

　　2005年馬恒達(dá)(中國)成立之初，公司決策層就有言，力爭在五年之內(nèi)，以南昌為基地，國內(nèi)市場擴至13個省，國外市場擴至澳大利亞、非洲、亞洲等，使馬恒達(dá)(中國)進(jìn)入中國拖拉機行業(yè)的前三名。

　　五年過去了，公司目標(biāo)實現(xiàn)得怎么樣？“離第三名還差一點，第三名大概占全國市場15%的份額，我們現(xiàn)在是13%。其它目標(biāo)基本都實現(xiàn)了。”漆小崗笑著對記者說。但是，對這2個點的距離，漆小崗還是有足夠的信心超越。

　　“事實上，在中小馬力拖拉機方面，我們在全國市場上已經(jīng)是前三名了，但在大馬力拖拉機方面，我們還做得不夠好，這是我們今后要重點改進(jìn)的地方。”

　　同時，近年來，南昌強勁的經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢也給馬恒達(dá)(中國)增加了不少底氣。政府對工業(yè)的重視和投入，打造生態(tài)經(jīng)濟的魄力和決心，都讓這家公司更有信心突破自我。“我相信，在政府的高度重視下，在企業(yè)自身的努力下，馬恒達(dá)挺進(jìn)中國‘前三強’的目標(biāo)很快就能實現(xiàn)。”漆小崗說。

　　更多公司信息，請訪問：馬恒達(dá)(中國)拖拉機有限公司