江蘇沃得總經(jīng)理：在變革中實現(xiàn)共贏

　　這幾年來，在農(nóng)機具購置補貼政策的巨大推動下，我國的耕、種、收綜合機械化水平已經(jīng)超過50%，農(nóng)機行業(yè)發(fā)生了巨大的變化。但有一點是不變的，就是我們**應該關注的，仍然是用戶，對企業(yè)來說用戶是本，是我們永遠的關注焦點。

　　過去的用戶對企業(yè)了解甚少。所以，廣告宣傳幫很多企業(yè)主動走近了他們，“知名度”成為那個時段經(jīng)營的重心，讓客戶知道就可以使企業(yè)走在前列。而今天，信息渠道豐富了，用戶的信息積累也厚實了，用戶越來越多地了解了企業(yè)，變得更加理性。很多時候他們已經(jīng)是企業(yè)的老師，他們更清楚什么樣的產(chǎn)品更優(yōu)秀，什么樣的企業(yè)更值得信賴。

　　所以，現(xiàn)在的經(jīng)營本質(zhì)發(fā)生了變化，從經(jīng)營“讓客戶知道”變成了經(jīng)營“讓客戶相信”。

　　我們應該適應這樣的變化。因為適者生存，而不是所謂優(yōu)秀者能夠生存。如果你還在全身心地努力致力于在“如何讓用戶知道”上做得更加優(yōu)秀，就會被大勢所拋棄。所以，我們應該能夠取勢。過去的成功要素已經(jīng)淪落為“術”的層面，再優(yōu)的“術”，不能取勢也是注定要失敗的，我們要的是成功，而不是優(yōu)秀。只有順應大勢，才能生存，才可能成功。

　　現(xiàn)在經(jīng)營企業(yè)，實質(zhì)上就是經(jīng)營兩個字——“相信”。企業(yè)要讓經(jīng)銷商相信，要讓農(nóng)機管理部門相信，要讓員工相信。尤其重要的是，作為我們所有人共同的目的，就是要讓用戶相信。在我們的營銷體系中，“用戶相信”是**終目的。

　　用戶之所以選擇購買我們的產(chǎn)品，是因為他相信——相信我們的產(chǎn)品與他的價值觀是同步的，也就是相信買我們的機器可以幫他創(chuàng)造價值。

　　讓他們相信什么？

　　這就是企業(yè)的經(jīng)營內(nèi)容。首先，要讓他們相信“沃得”是一個負責任的企業(yè)。所有人，包括用戶、合作方、員工，都需要這種“相信”。用戶相信，才會接受我們企業(yè)的產(chǎn)品；合作方相信，才會堅持與我們長期的精誠合作；員工相信，才會為實現(xiàn)企業(yè)的目標而全身心投入。

　　3年前，我們的產(chǎn)品因為設計問題在東北市場上普遍出現(xiàn)了割臺故障，公司做出的第一反應就是要對用戶負責任、要對經(jīng)銷商負責任，于是立刻組織更換總成。事實上，這需要花費相當?shù)娜肆?、物力、財力。但是，作為一個成熟的企業(yè)，就應該敢于負責任，自己犯的錯誤，就應該自己承擔，而不是寄希望于別人幫你買單。結(jié)果，這一危機處理倒是堅定了所有人的判斷：沃得是一個負責任的企業(yè)，是一個值得信賴的合作伙伴。我們的品牌不但沒有受到負面影響，反而在該區(qū)域市場不斷提高份額，今年我們在東北市場的一枝獨秀，根本上也是因為贏得了用戶的“相信”。

　　其次，要讓他們相信沃得產(chǎn)品是一個能幫他們掙錢的產(chǎn)品。事實上，我們現(xiàn)在很多的營銷手段，就是著眼于如何建立“相信”，比如之所以我們開很多現(xiàn)場演示會，是為了讓用戶親眼見證，建立這種相信；我們請老用戶現(xiàn)身說法，也是為了建立這種相信。

　　所以，經(jīng)營企業(yè)，就是在經(jīng)營“相信”。

　　當然，我們深知知易行難的道理。所以，我們需要把這個理念落地、生根、發(fā)芽、開花、結(jié)果，我們需要一個強有力的執(zhí)行系統(tǒng)。企業(yè)、經(jīng)銷商、供應商，以及所有的合作方，都應該有足夠的踐行能力。

　　首先是企業(yè)本身。我們在營銷案例提煉中發(fā)現(xiàn)，很多成功的網(wǎng)點，都是在重復我們一直提出的要求，并沒有特別的新意：走訪新老用戶、建立聯(lián)絡點、開現(xiàn)場演示會、把機器開到集市宣傳、做準用戶的培訓等等。我們從來不缺想法，但是為什么有些事情的效果不理想？因為沒有好的做法，沒把想法執(zhí)行到位、讓想法落地。其實就是缺乏執(zhí)行力。

　　我們要打造一支狼性十足的隊伍，以保證其執(zhí)行力。**基本的前提是有一個狼性十足的領導。隊伍的執(zhí)行力，首先是看領導的執(zhí)行力。有了方案，卻沒有對方案的實施過程給予監(jiān)督、檢查、指導，更沒有及時給予資源上的支持，于是“走過場”越來越多，成果卻越來越少；銷售員的抱怨越來越多，信心卻越來越少。所以，首先應該是培養(yǎng)領導的狼性，領導也需要去尋找、搶奪食物，否則也會餓死。其實，**需要把收入和業(yè)績掛鉤的、**需要承諾完不成目標就下崗的，就是領導。

　　其次，需要重建銷售員和經(jīng)銷商的信心，幫他們克服恐懼、明確目標、充分支持、充分考核、激勵到位。所以，建立系統(tǒng)內(nèi)的競爭機制，給每個片區(qū)、每個銷售員、每個經(jīng)銷商公平的機會，而且他們自己可以清楚地給自己打分，自己考核自己，不再懷疑存在人情親疏、運氣好壞等因素，所有的獲得都是自己是否全身心付出的結(jié)果。讓優(yōu)秀的人員得到獎勵，幫優(yōu)秀的經(jīng)銷商得到成長，讓平庸者自動淘汰。人人都有機會，人人都有壓力，這才是一支有狼性的隊伍。這樣，才能讓合作各方在共同的價值觀引導下，榮辱與共，實現(xiàn)共贏。

　　當然，在這個合作關系中，企業(yè)的責任更大。從企業(yè)創(chuàng)建之初，我們就明確了自己的使命：幫助中國農(nóng)民改善生活質(zhì)量。事實上，我們從未停下腳步。也許，很多人無法一眼看出、也不應該一眼就看出，我們每天的進步，我們每天的積累。因為在目前的中國，真正支持企業(yè)生存發(fā)展的、真正稱得上企業(yè)核心競爭力的，絕不是產(chǎn)品的外在，而是產(chǎn)品內(nèi)在的制造技術，這是需要花時間積累的，包括工藝技術、員工素養(yǎng)、企業(yè)文化，只有這些才符合核心競爭力定義里的要求——相當時間內(nèi)的不可模仿性。產(chǎn)品可以測繪，甚至圖紙可以轉(zhuǎn)讓，而這些是沉淀在企業(yè)內(nèi)部的，帶不走的，是帶著企業(yè)血統(tǒng)的。

　　這些年，我們一直致力于這些財富的積累，因為每當我們想停下來歇一歇的時候，我們馬上就會發(fā)現(xiàn)，其實我們根本沒有時間停下來發(fā)呆，與世界**流的產(chǎn)品相比，我們還差的很遠，與用戶的期望相比，我們還可以做得更好。

　　所以，讓我們從此記住螢火蟲的啟迪：只有在舞動翅膀的時候，才能發(fā)出光芒。我們不愿像蝴蝶一樣，靠花朵的施舍生活；而我們，注定要在不停歇的振翅中，照亮他人，照亮世界。

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