農機行業(yè)的領軍：福田雷沃重工謀變向高端發(fā)展

　　愛因斯坦曾形象地描繪過有知與無知的關系。他說，讓我們來畫一個圈，一個人所知道的東西好比是圈子的里面，圈子的外面代表無知。一個人知道的東西越多，這個圈子就越大，但同時他感知的圈子外面也就更大。

　　這是在7月份參加福田雷沃國際重工股份有限公司(以下簡稱福田雷沃)農業(yè)裝備2015年中商務會聽福田雷沃重工董事長王桂民做報告時記者的感觸。

　　“經歷17年的奮斗，福田雷沃重工取得了些許的成績，我們有些經銷商開始滿足于現狀，失去了**初創(chuàng)業(yè)的勁頭，如果繼續(xù)下去就無法跟上公司發(fā)展的步伐，我們都不想有這樣的事情發(fā)生。”

　　二次創(chuàng)業(yè)

　　致使王桂民有這番言語的根源在于，在例行的市場調研時，他發(fā)現有些區(qū)域經銷商市場推廣做的并不到位，只是坐在家中維護老關系，不怎么到一線跑市場，設備也不經常擦拭，懶散的情緒逐漸顯現。

　　“還沒有到享受的時候，充其量我們只是在國內剛站穩(wěn)腳跟，公司已經重新調整了戰(zhàn)略目標，著眼于全球市場的中高端，提供農業(yè)生產全程機械化解決方案。”

　　“對標國外知名企業(yè)，我們才剛剛起步。”王桂民面對底下坐著的600余名經銷商代表說：“我希望大家能統(tǒng)一認識，重拾創(chuàng)業(yè)的激情，齊心協(xié)力和福田雷沃重工一起達到目標的彼岸。”

　　在記者看來，正是因為福田雷沃重工已經站在了行業(yè)領軍企業(yè)高處，才能看得更遠，并以更加平和的心態(tài)來審視自身的不足。

　　“我們的產品線還需要完善，比如植保機械。質量是一個永恒的主題，在產品研發(fā)后，我們還要全力提升質量和可靠性，今后我們會嚴格控制新品推出的節(jié)拍，絕不把未經充分驗證的產品推向市場。”

　　聽到這里，隔壁坐著的同行跟我說，感覺福田雷沃重工的格局不一樣了。的確“欲為大樹，莫與草爭。”

　　因為換了幾年后，草會換幾波，但樹依舊是樹。所以這個世界上有古樹、大樹，但卻沒有古草，大草。

　　“盡管雷沃服務已在用戶中形成了良好的口碑，已連續(xù)多年引領行業(yè)發(fā)展，但我認為服務仍然是我們薄弱的一塊。”王桂民強調道。

雷沃客戶信息服務中心

　　隨著企業(yè)的發(fā)展，產品的市場保有量已經是一組龐大的數值。比如雷沃谷神小麥收割機上半年銷量就增加了22595臺，雷沃谷神系列產品已經連續(xù)15年居行業(yè)首位，市場保有量已超過40萬臺。

雷沃谷神小麥收割機收割機占到了全國市場的七成

　　這就需要提升我們服務的速度和質量。“今后我們推出的新機器，有些恐怕即便是經銷商，可能也完全看不懂，更別說會修，因為結構會變得很復雜。”王桂民說，“這就需要企業(yè)和經銷商一起，打造一個‘云服務’平臺，服務不只是由一個環(huán)節(jié)、一個人員就能解決了，而是需要一個專業(yè)的團隊配合去完成，這是農機向中高端發(fā)展的必然趨勢。

　　二次創(chuàng)業(yè)，這并不是王桂民在2015年的第一次闡述，早在兩年前，公司提出“鏈合、創(chuàng)新、轉型、升級”這一理念時，在接受媒體采訪時就提出這一想法。但隨著公司產品的逐步完備，他意識到必須把同在一條大船上的所有人員思想統(tǒng)一起來，才能提檔升速。

　　按理說，福田雷沃重工2015年農業(yè)裝備業(yè)務表現并不凡。根據統(tǒng)計，公司實現整機及核心零部件銷售49.77萬臺，銷售收入112.9億元，品牌價值再創(chuàng)新高，達到335.56億元。雷沃農業(yè)裝備實現整機銷售9.2萬臺，銷售收入57.5億元，同比增長5.4%。

　　5.4%這個數字并不打眼，但如果考慮到農機行業(yè)整體低迷，并且以100億作為基數的話，這樣的逆勢增長已經足以鼓舞士氣。但從半個多小時王桂民的發(fā)言來看，他對農裝的期望遠遠不止這些。

　　求變

　　在他規(guī)劃的版圖中，不久的未來農裝應該貢獻的數字應該是現在的四倍甚至五倍。那么增長從何而來？

　　從現有的雷沃農業(yè)裝備銷售產品比例來看，收獲機械和拖拉機占據了大頭。“我希望我們經銷商能夠改變思路，把配件銷售重視起來，存量越大，配件市場不容小覷。沒道理把配件市場拱手讓人??！”

　　除此以外，福田雷沃重工將全面深化“企業(yè)由制造業(yè)向制造服務業(yè)，技術由全球低端向全球中高端、產品由小型向大型，市場由國內向全球”四個轉型，加快向全球價值鏈中高端攀升。

　　此次年中商務會的一個重點，就是展示雷沃農業(yè)裝備近幾年一直大力推廣的“農業(yè)生產全程機械化解決方案”，如今隨著糧食烘干機和大型精量播種機產品的正式上市，公司已經打通“全程解決方案”產品鏈條上的全部環(huán)節(jié)。

　　如今福田雷沃重工已經能夠提供從土地整理、耕種、收獲到植保、烘干的農業(yè)生產全程機械化解決方案，產品涵蓋動力換擋拖拉機、大型收割機、精密播種機、打捆機、烘干機、植保機械等各個領域。

雷沃農業(yè)裝備系列產品在進行土地整理、耕種、收獲、烘干的現場作業(yè)

　　品種齊全只是外在，沒有自己的核心技術難以支撐長久的生長。而形成自己的核心技術，一直是王桂民近年來堅持的大方向。

　　經歷過快速成長，王桂民以及他的團隊不停反思什么是企業(yè)獲得持續(xù)發(fā)展與領先優(yōu)勢的核心所在？答案無疑會是創(chuàng)新。

　　“現在對于制造企業(yè)來講，確實很困難，沒有自己的核心技術，將來難以為繼。”為此，福田雷沃重工不斷補全自主研發(fā)鏈條。

　　全球研發(fā)平臺就是福田雷沃重工的依仗所在，同步器換擋，動力換擋拖拉機技術都是這個平臺的產物。

　　“隨著土地集中使用的加快，農機用戶結構發(fā)生較大的變化，大馬力、大型化、高效率、高舒適性的農機，一定會是未來農機產品發(fā)展的趨勢。”王桂民說，農機大型化并非是簡單的尺寸延伸，關鍵一定是核心技術的掌握以及工藝流程的把關。

　　模仿、消化吸收產生不了真正的替換產品，沒有好的產品談何追趕和超越對手。正是出于這種思考，從2010年開始，福田雷沃重工每年都拿出銷售收入的3%-5%作為研發(fā)經費，保證科技創(chuàng)新成果的轉化。

　　在王桂民求變的邏輯中，高品質的產品前端靠高水平的設計，后端則靠精益制造來實現，而終端營銷更要精準，接地氣。

　　當下的農機市場無論是銷售形式和售后服務商業(yè)發(fā)生了很大的變化，因此這種思變不僅體現在產品結構上，更應由點及面，擴展到營銷模式，拓展到終端服務。

　　推進營銷轉型就是福田雷沃重工面對經濟發(fā)展“新常態(tài)”做出的營銷模式創(chuàng)新，通過促進經銷商組織能力、訂單創(chuàng)建能力、金融保障能力與后市場能力的快速提升，2015年雷沃品牌溢價及產品銷量實現雙增長。尤其是在全國主銷市場區(qū)域大力推行的品牌價值體驗營銷會議，以精益化營銷提升競爭性增長，實現了行業(yè)、客戶對雷沃由提供單一產品向提供整體解決方案的認識轉變。

　　過去隨著夏收的結束，各大農機制造商陸續(xù)召開了年中商會，全國各地農機經銷商一時間成為各企業(yè)的座上賓，忙于奔波不同會場，見證一個又一個新品的推出。這從一個側面印證了農機行業(yè)目前的現狀：集體焦躁！

　　同時，當70后以及伴隨互聯網一起成長的80后逐步成為消費主力以后，農機產業(yè)升級變得不再困難。中高端產品成為他們的**愛，因為主力購買對象他們深深懂得成本決定價值的理論，一分錢一分貨的道理已經根植他們的靈魂。

　　他們的消費理念和消費水平倒逼行業(yè)升級，同時使得行業(yè)競爭加劇，低端產品無利可圖，摒棄低端，發(fā)展中高端產品成為國內骨干農機制造企業(yè)的共識。因此當王桂民表示，要謹慎推出新品，提供全程解決方案，這表示福田雷沃重工這家國內農機行業(yè)的領軍企業(yè)開始謀變向高端發(fā)展！(楊紅英)

　　更多公司信息，請訪問：濰柴雷沃智慧農業(yè)科技股份有限公司