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2016年農(nóng)機市場:農(nóng)機流通營銷將有哪些創(chuàng)新?
2016年將是我國農(nóng)機流通企業(yè)加快轉(zhuǎn)型升級的一年。今年農(nóng)機流通銷售企業(yè)面臨著傳統(tǒng)市場需求增幅趨緩、國Ⅱ國Ⅲ兩個產(chǎn)品排放標準產(chǎn)品的同臺銷售、庫存產(chǎn)品多、回款速度慢、營銷模式變換快、客戶對售后服務(wù)的及時性和全面性要求越來越高、農(nóng)機銷售由營銷拉動轉(zhuǎn)向多元素拉動等新情況、新挑戰(zhàn)。以往主要依靠購機補貼政策創(chuàng)造的十年農(nóng)機銷售黃金期,“坐賈數(shù)錢"的銷售方式已是一去不再復返了。
在農(nóng)機市場這種新常態(tài)下,新的一年農(nóng)機經(jīng)銷企業(yè)需要及早認清市場形勢的嚴峻性,摒棄不合時宜的慣性思維,主動適應(yīng)新常態(tài),未雨綢繆,首先從思想觀念進行轉(zhuǎn)變。
在農(nóng)機市場這種新常態(tài)下,互聯(lián)網(wǎng)時代,思者創(chuàng)新,恒者行運。唯不懈創(chuàng)新是順應(yīng)市場的良策。只有主動對農(nóng)機營銷模式進行調(diào)整和創(chuàng)新,在創(chuàng)新中出招法、謀良策,才能突破困局,扭轉(zhuǎn)被動下滑的走勢,使農(nóng)機市場這個“慢牛”盡快成為“健康牛”,實現(xiàn)新的發(fā)展。
在農(nóng)機市場這種新常態(tài)下,需要企業(yè)積極主動進行農(nóng)機銷售的改革創(chuàng)新,以去銷售庫存和企業(yè)內(nèi)在活力弱的問題為導向,推進農(nóng)機流通銷售供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革,不斷練好企業(yè)內(nèi)功,增強企業(yè)的創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新活力,完善服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施,增強農(nóng)機流通銷售的核心競爭力,培育壯大拉動農(nóng)機市場發(fā)展的新動能。
預計在2016年農(nóng)機流通銷售企業(yè)將會在這樣幾方面改革創(chuàng)新。
——在農(nóng)機實體市場服務(wù)功能改進上要有所加力。
面對農(nóng)機市場以互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)為代表新的業(yè)態(tài)形式的挑戰(zhàn)沖擊,為了增強農(nóng)機實體市場的核心競爭力,河北龐口、安徽青州、長春中機物流園和黑龍江大農(nóng)機市場等一批傳統(tǒng)實體規(guī)模農(nóng)機市場,在新的一年都在積極謀劃基礎(chǔ)設(shè)施的升級改造,提升市場的配套服務(wù)功能,延伸全產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)。
剛剛進入2016年,位于河北省高陽縣素有“中華之**”、“配件之都”的全國**大的農(nóng)機汽車配件交易市場------龐口農(nóng)機汽車配件市場的改造升級工作就于1月21日迅速啟動,這也標志著全國傳統(tǒng)農(nóng)機流通企業(yè)積極推進轉(zhuǎn)型的步伐正在加快。龐口市場是我國農(nóng)機流通領(lǐng)域中有形市場的成功典范,年交易額達到230億元。為有力提升龐口農(nóng)機配件市場功能和檔次,向農(nóng)機裝備產(chǎn)業(yè)綜合體轉(zhuǎn)型,原龐口農(nóng)機汽車配件市場將擴建轉(zhuǎn)變?yōu)檗r(nóng)業(yè)機械裝備制造交易中心項目,占地3000畝,建筑面積180萬平米,總投資60億元,建設(shè)周期5年,分四期建設(shè),著力打造集市場交易、倉儲物流及工業(yè)加工、電子商務(wù)、研發(fā)設(shè)計、博覽展示、商務(wù)辦公、綜合服務(wù)配套于一體的現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)機械裝備產(chǎn)業(yè)綜合體。要形成年產(chǎn)值數(shù)百億的產(chǎn)業(yè)集群。同時,通過以貿(mào)帶工、以工促貿(mào),實現(xiàn)產(chǎn)城融合,打造現(xiàn)代化的具有特色的產(chǎn)業(yè)小鎮(zhèn),形成支撐區(qū)域域經(jīng)濟發(fā)展的新的增長極。長春中機物流園延伸市場的服務(wù)功能,利用發(fā)揮大股東農(nóng)機專家多的優(yōu)勢,在東北寒冷的一月份,農(nóng)機技術(shù)培訓專家小分隊仍然在進村入屯,開展新技術(shù)巡回講座培訓。
——在農(nóng)機電商上模式上會有更多銷售企業(yè)加入。
2015年全國農(nóng)機銷售企業(yè)加入農(nóng)機電商新業(yè)態(tài)模式的為數(shù)不多。隨著國家“互聯(lián)網(wǎng)+”產(chǎn)業(yè)行動的加快推進,在2016年一定會有更多的經(jīng)銷商認識到“農(nóng)機電商”對農(nóng)機銷售行業(yè)的發(fā)展未來產(chǎn)生的深刻影響,基于對這種新業(yè)態(tài)模式的深入認識,會積極進入“農(nóng)機電商”聯(lián)合體,運用農(nóng)機電商平臺,助推農(nóng)機商業(yè)轉(zhuǎn)型升級,增強企業(yè)的競爭力。
“互聯(lián)網(wǎng)+”其實就是利用互聯(lián)網(wǎng)的平臺,利用信息通信技術(shù),把互聯(lián)網(wǎng)和農(nóng)機流通銷售結(jié)合起來,在新的領(lǐng)域創(chuàng)造一種新的生態(tài)。在互聯(lián)網(wǎng)時代,企業(yè)不再是簡單地聽取用戶需求、解決用戶的問題,更重要的是與用戶互動,并讓其參與需求收集、產(chǎn)品設(shè)計建議、生產(chǎn)制造提意見、營銷服務(wù)提要求等環(huán)節(jié)。同時,互聯(lián)網(wǎng)能降低企業(yè)成本,提高企業(yè)經(jīng)濟效益,縮短產(chǎn)品到用戶間的距離。滿足用戶享受線上選擇農(nóng)機設(shè)備的便捷,另外降低用戶購機門檻,促進企業(yè)銷售。又同時享受線下專業(yè)、安全、可靠服務(wù)的需求的真實落地。它將破解農(nóng)機產(chǎn)品交易環(huán)節(jié)閉塞等問題,將互聯(lián)網(wǎng)與農(nóng)機銷售實體店優(yōu)勢進行緊密融合,加快農(nóng)機交易環(huán)節(jié)的高效流通效率。在農(nóng)機市場競爭日益激烈的今天,企業(yè)應(yīng)順應(yīng)時代潮流,讓農(nóng)機流通銷售搭乘“互聯(lián)網(wǎng)+”的順風車,實現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。
——在營銷上制造企業(yè)主動創(chuàng)新發(fā)力,倒逼銷售企業(yè)跟進。
新一年不少農(nóng)機制造企業(yè),都把農(nóng)機營銷上的改革創(chuàng)新,作為今年單位供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的主攻點。愛科(中國)2016年要重點提升經(jīng)銷商綜合能力,并支持銷售和服務(wù)能力突出的經(jīng)銷商建立品牌形象店,逐步推行“五星級經(jīng)銷商管理”標準,更加注重代理商在銷售和服務(wù)水準,進一步提升代理商的綜合實力。山東金大豐2016年繼續(xù)秉持精耕細作精神,專注細分領(lǐng)域,同時嚴格控制經(jīng)銷商準入機制和配件管理制度,保證金大豐品牌的市場占有率。山東玉豐今年與經(jīng)銷商共同著力加快企業(yè)轉(zhuǎn)型,“三包’服務(wù)下沉,完善線上線下銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),設(shè)立配件銷售和配件中轉(zhuǎn)庫。山東省常林農(nóng)裝公司2016年要加快在營銷模式創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、經(jīng)營模式創(chuàng)新等方式的轉(zhuǎn)變速度。農(nóng)機制造企業(yè)在營銷上的積極改革和創(chuàng)新,實際上是促動銷售企業(yè)必須跟上和適應(yīng)新的改革創(chuàng)新,否則就要落伍,就要被淘汰。
——在網(wǎng)格化培育挖掘終端農(nóng)機客戶要有所實踐。
把握用戶需求趨勢,建立廣泛的客戶群體。只有充分了解客戶信息,才能掌握用戶需求,才能掌握住銷售的主動權(quán)。因此,應(yīng)加強市場洞察,了解目標用戶所期待的購買方式和內(nèi)在需求,掌握用戶需求的獨特價值;加大客戶關(guān)系管理,進行客戶細分,深化與農(nóng)機合作社、種糧大戶等關(guān)系的維護培育、搶占優(yōu)質(zhì)客戶資源;對終端用戶實行一攬子、保姆式的知識培訓、購機引導、機具配置方案指導、作業(yè)服務(wù)。構(gòu)建多層級營銷體驗層級,將價值不斷豐富、創(chuàng)造、傳遞給終端用戶,實現(xiàn)客戶認知的**大化。例如,可以在農(nóng)機銷售的淡季,把農(nóng)機銷售工作重點放在鄉(xiāng)村,進行網(wǎng)格劃分,組織大批農(nóng)機銷售業(yè)務(wù)人員,每2人一組,按網(wǎng)格分工走訪100-200個農(nóng)機合作社、農(nóng)業(yè)合作社、家庭農(nóng)場等,采集信息,調(diào)查了解終端用戶,通過宣傳推介培育終端用戶。在此基礎(chǔ)上,進行信息分類整理并對潛在客戶定時跟進。
另外,對農(nóng)機、農(nóng)業(yè)、種子、化肥等展會,農(nóng)機經(jīng)銷商越來越重視,把這作為采集潛在客戶信息和客戶培育的好時機,切實利用好。
——在農(nóng)機產(chǎn)品銷售創(chuàng)業(yè)化方面會有探索。
我們所處的互聯(lián)網(wǎng)時代,農(nóng)戶用戶與企業(yè)的關(guān)系也正在發(fā)生改變。首先,企業(yè)和用戶之間的距離越來越近,銷售模式從原來企業(yè)大規(guī)模銷售變?yōu)閭€體化定位銷售。其次,去中心化已是大勢所趨。在互聯(lián)網(wǎng)時代,每個人都是中心,所以組織內(nèi)部,也需要適應(yīng)這種變革,把我們農(nóng)機供應(yīng)商變成一個生態(tài)系統(tǒng),每個有能力的員工,都有可能在這個生態(tài)系統(tǒng)中成為一個獨立的生態(tài)子系統(tǒng)。為此,在推進農(nóng)機銷售供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革中,借鑒海爾集團的改革經(jīng)驗,改革農(nóng)機銷售模式,實行產(chǎn)品銷售創(chuàng)業(yè)化。是具有積極意義的改革探索。
據(jù)了解一家上市公司在東北的農(nóng)機銷售企業(yè)已經(jīng)研究,在一些農(nóng)機產(chǎn)品銷售中,如以進口撿拾打捆機為一個銷售產(chǎn)品單元,由公司一個員工牽頭獨自運營銷售,即農(nóng)機產(chǎn)品銷售創(chuàng)業(yè)化,實行“我選產(chǎn)品、我找用戶、我的超值、我分享”銷售理念。把公司拆分成一個個面向市場的小農(nóng)機銷售組織,去除冗員,調(diào)動積極性,發(fā)揮個人潛能,提升效率。說白了,可以嘗試將部分產(chǎn)品分包給一個小組獨立運作經(jīng)營,從薪酬方面給以支持,以此提高銷售能力。
——在幫助購機者以新的方式籌措資金上農(nóng)機經(jīng)銷商會更加積極。
農(nóng)機購置補貼等資金的大量墊付,資金回款周轉(zhuǎn)慢,己成為各地經(jīng)銷商的**大難題。任何破解?實踐證明,金融貸款模式創(chuàng)新,利用“互聯(lián)網(wǎng)’金融,網(wǎng)上辦理貸款手續(xù),機具抵押,多種方式還款,是一個值得運用的資金籌措模式,今年一定會有更多的企業(yè)大膽進行操作,努力實現(xiàn)多贏。
- 陽谷宏偉農(nóng)機合作社發(fā)布于2016-02-21 14:10歡迎真城期待中國的農(nóng)機市場能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)上定銷售直接和農(nóng)(用)戶直接線上線下銷售 --來自農(nóng)機通手機版