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行業(yè)低迷之際,巨明悄然提升核心競爭力
形勢好的時候大家都好,形勢不好的時候,企業(yè)與管理者的能力就會見分曉。
行業(yè)低迷之際上演“低調(diào)逆襲”
在補貼政策強力拉動的那個被稱作農(nóng)機“黃金十年”的階段,整個行業(yè)一片歡歌。孰料經(jīng)濟形勢漸入低迷,農(nóng)機行業(yè)也跟著下行,今明兩年,農(nóng)機行業(yè)的發(fā)展形勢蒙上一層厚厚的陰影。在玉米收獲機領(lǐng)域,業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)感覺到寒氣是如此逼人。
在不好的形勢之下,企業(yè)管理層的壓力尤甚。在去年年底巨明召開的商務(wù)會上,公司總經(jīng)理崔守波感觸良多,不禁告訴與會來賓:“能邀請大家來開會,說明巨明還活著,而且要健康地活著”。
誠然,崔守波值得有幾分自豪。去年國內(nèi)農(nóng)機市場洗牌加劇,很多企業(yè)都想在排放標(biāo)準(zhǔn)“國二升國三”大限來臨之前銷售沖量,可是**終讓高庫存成為常態(tài),資金占用與消化庫存成為不少企業(yè)的沉重壓力,融資無望之下,垮掉的企業(yè)不在少數(shù)。巨明變?yōu)橹修r(nóng)發(fā)旗下企業(yè)的第一年,在行業(yè)下行之際,顯然不是好時機,對新的管理層的考驗更加嚴(yán)峻。不過,去年的業(yè)績,對于巨明來說是值得寬慰的。在立足中原、鞏固東北、開拓西部的經(jīng)營方針指導(dǎo)下,巨明充分發(fā)揮公司產(chǎn)品優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢,積極開拓東北三省、內(nèi)蒙古、甘肅、寧夏、新疆、云南及國外市場,取得顯著效果,在全國小麥、玉米主銷區(qū)域建立銷售渠道320余家,兩大主導(dǎo)產(chǎn)品小麥、玉米收獲機銷往國內(nèi)19個省(市、區(qū)),并批量出口國外市場,銷售量達到近8000臺。值得一提的是,在同行銷量大降之際,巨明玉米機同比增長10.07%;在東北三省、甘肅、山西市場銷量和市場份額同比翻番,銷售總量在全國同行業(yè)中再次名列前茅,產(chǎn)品銷量和企業(yè)效益取得雙豐收。
鑒于巨明的優(yōu)異表現(xiàn),前不久,中農(nóng)發(fā)集團將巨明列為集團的二級企業(yè),由在北京的集團總部直接管理。這也預(yù)示著,巨明在中農(nóng)發(fā)集團的領(lǐng)導(dǎo)心目中,處于越來越重要的地位。
“集團領(lǐng)導(dǎo)信任,對我們是壓力更是動力。”一向不善表達的崔守波說,“作為集團的****農(nóng)業(yè)裝備企業(yè),在當(dāng)前的嚴(yán)峻形勢下,我們需要極力把企業(yè)經(jīng)營好。”
打好“國二升國三”關(guān)鍵之役
在農(nóng)機行業(yè),位于淄博桓臺縣境內(nèi)的山東巨明是一家極為低調(diào)的企業(yè)。
對于巨明集團領(lǐng)導(dǎo)班子來說,眼下的時機可不是什么好時機。去年加入央企中農(nóng)發(fā),使巨明集團原來的領(lǐng)導(dǎo)班子面臨著更大的經(jīng)營壓力。要是前些年,在農(nóng)機市場的高增長時代,對于他們來說也許不算什么,完成經(jīng)營指標(biāo)輕而易舉??墒沁@兩年,農(nóng)機行業(yè)形勢是如此的嚴(yán)峻,到了顯示他們真功夫的時候。
實際上,包括崔守波,在巨明加入中農(nóng)發(fā)之際,沒有想到農(nóng)機市場遭遇如此大的下行壓力。近年來,在補貼這劑猛藥的刺激下,由于農(nóng)機市場的提前飽和,在國家經(jīng)濟整體進入新常態(tài)之際,農(nóng)機行業(yè)也遭遇下滑。2014、2015年,農(nóng)機市場增速連年下滑,跌入個位數(shù),過去年增20%的速度,成為農(nóng)機人士停留在腦中的無限美好的記憶。而更憂人的是,今年的農(nóng)機市場更加不樂觀,糧價下跌、農(nóng)民收入銳減、補貼率下降和補貼政策邊際效應(yīng)日益明顯,這些都成為農(nóng)機企業(yè)的利空因素。特別是,今明兩年正值農(nóng)機行業(yè)“國二升國三”窗口期,成為農(nóng)機行業(yè)**大的陰影。“國二升國三”帶來的不僅是成本的大幅上升,更是使用過程難度的增加及維修難度的上升,技術(shù)的成熟度考驗著發(fā)動機廠家和主機廠。“國二升國三,成本大幅上升,不說要加價銷售,即便不加價農(nóng)民還不接受呢。”一位知名玉米機企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)如是認(rèn)為。
對于已經(jīng)在玉米機市場領(lǐng)先的品牌,巨明必須打好“國二升國三”的關(guān)鍵之役。因此,今年以來,巨明著眼于明年的銷售,提前驗證產(chǎn)品,盡管成本上升,巨明今年已經(jīng)不加價進行銷售了部分產(chǎn)品。筆者了解到,巨明多臺收割機還在地里做試驗,免費幫農(nóng)民收割。據(jù)巨明副總經(jīng)理高濤透露,巨明國三產(chǎn)品已經(jīng)取得了較好的試驗效果,特別是在可靠性指標(biāo)方面,“明年的用戶可以放心購買。”
而對于可能成為下一個市場增長點的玉米籽粒收獲機產(chǎn)品,巨明也在加緊研發(fā)步伐,產(chǎn)品正在漸趨成熟。崔守波一向抓住市場趨勢。過去在背負(fù)機時代及時向自走式收獲機轉(zhuǎn)型,在玉米收獲機市場風(fēng)口來臨之際,公司又果斷切入玉米機市場,并成為如今農(nóng)機行業(yè)產(chǎn)品線**豐富的收獲機械企業(yè)和主流品牌之一。
高起點切入拖拉機領(lǐng)域
眼下巨明正在實施一個宏大的舉動,就是蓄力進軍拖拉機領(lǐng)域。對于日漸飽和的某些農(nóng)機市場來說,大型拖拉機仍是近年來快速增長的一個細分區(qū)域。近年來,在國家政策的引導(dǎo)和市場的變革因素推動之下,100馬力以上的大馬力段拖拉機正日趨受到消費者的追捧。今年上半年仍然保持了這個趨勢,100馬力以上的拖拉機在整個拖拉機市場所占份額持續(xù)提高。
在去年中國國際農(nóng)機展上,巨明就已“迫不及待”地展出了其大馬力拖拉機產(chǎn)品,昭示出巨明進軍大中拖領(lǐng)域的決心,甫一亮相便引發(fā)行業(yè)的高度關(guān)注。
拖拉機是一個品牌忠誠度非常高的領(lǐng)域。目前中國的大中拖,位于市場前列的東方紅、雷沃、迪爾、東風(fēng)等都是赫赫有名的品牌。巨明為什么偏向虎山行?在崔守波看來,中國拖拉機的市場集中度還比較分散,行業(yè)洗牌還在加劇,巨明有決心、有實力、有信心在拖拉機市場瓜分一塊蛋糕。
做農(nóng)機,不干拖拉機,就算不上是真正的農(nóng)機企業(yè)。作為農(nóng)機行業(yè)的動力機械,拖拉機產(chǎn)品是農(nóng)機行業(yè)的龍頭,是行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)產(chǎn)品。縱觀國際上農(nóng)機寡頭,約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科等,都是重量級拖拉機品牌。實際上,不僅巨明,作為農(nóng)機行業(yè)的上市新秀,星光農(nóng)機也正往拖拉機領(lǐng)域發(fā)力。
對于巨明來說,上拖拉機可以避免目前單一收獲機械作業(yè)季的空檔期和單一產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險,增加新的盈利點。不過,做做樣子容易,真要做好,難度并不小。做拖拉機,巨明又有哪些底牌?對于巨明來說,目前具有的是成熟的供應(yīng)鏈優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢。多年來,做生意講誠信的巨明在農(nóng)機供應(yīng)商中建立了良好的口碑,這一塊對于巨明不是什么難事,特別是淄博毗鄰我國拖拉機著名的零部件集散地山東濰坊,對于巨明來說還有地利之優(yōu)。渠道方面,從中部到東北,巨明的小麥?zhǔn)崭顧C、玉米機市場與大中拖市場是重疊性的消費市場。山東高青縣經(jīng)銷商老焦告訴筆者,巨明上拖拉機,他將在第**時間申請銷售。
當(dāng)然,這些并不是主因,人才和技術(shù),特別是后者,才是拖拉機企業(yè)的核心資源與競爭力,也是對于目前的拖拉機企業(yè)來說是一道坎。作為大企業(yè),巨明也不能像濰坊、洛陽等周邊的一些小廠,對雷沃拖拉機、東方紅拖拉機進行肆意抄襲。為此,在中農(nóng)發(fā)集團的大力支持下,巨明正在積極跟國際領(lǐng)先的拖拉機企業(yè)進行合作,眼下已經(jīng)取得重要進展。近日,新征地100多畝的巨明新拖拉機工廠將破土動工。
更多公司信息,請訪問:山東巨明機械有限公司營銷公司
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