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市場放緩,信心比任何時候更重要
歲月的腳步總是在人們的不經(jīng)意間悄然走遠(yuǎn),時至今日,距離上半年結(jié)束還有一個多月,而農(nóng)機(jī)市場整體表現(xiàn)可謂差強(qiáng)人意。記得去年年底,業(yè)內(nèi)人士對今年的市場表現(xiàn)出比較樂觀的預(yù)測和判斷,然而,依目前的形勢判斷,“緩慢、平穩(wěn)、低效”的發(fā)展主調(diào)將會一直繼續(xù),除非出現(xiàn)突變,否則,“大起大落”的發(fā)展變化將不會出現(xiàn),如果再大膽一些,可以預(yù)測,2018年全年農(nóng)機(jī)市場規(guī)模增幅會進(jìn)一步放緩,整體利潤水平較低的現(xiàn)狀仍會延續(xù)。
面對持續(xù)低迷的市場表現(xiàn),農(nóng)機(jī)企業(yè)舉步維艱,很多企業(yè)更是因為對行業(yè)發(fā)展喪失信心而改變了經(jīng)營方向。從某種意義上講,有更好的投資方向,改行無可厚非,然而,從行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展角度分析,核心骨干們的堅守才能創(chuàng)造更加輝煌的明天,換種說法,直面眼下的困難,信心比任何時候更重要!因此,農(nóng)機(jī)企業(yè)必須弄清楚以下三個關(guān)鍵點。
一、你的專業(yè)優(yōu)勢在哪兒?
應(yīng)對當(dāng)前的農(nóng)機(jī)市場競爭形勢,大家講得**多的話題是“轉(zhuǎn)型升級”??v觀農(nóng)機(jī)市場發(fā)展歷程,自2004年實施農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策以后的10余年里,國家逐年加大“三農(nóng)”扶持力度,政策紅利逐年增加,激發(fā)了對農(nóng)機(jī)的巨大需求,整體發(fā)展進(jìn)入了超常規(guī)發(fā)展的快車道,中國農(nóng)機(jī)行業(yè)走過了被業(yè)界公認(rèn)的“黃金十年”,2012年國內(nèi)農(nóng)機(jī)整體規(guī)模突破3000億元,達(dá)到了全球第**,政策紅利成為了拉動市場的第一驅(qū)動力。
伴隨著行業(yè)快速成長,“大而不強(qiáng)、精而不專、產(chǎn)業(yè)分散、產(chǎn)品低效”的諸多短板業(yè)相繼暴露出來,在供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革的驅(qū)動下,自2014年開始,農(nóng)機(jī)行業(yè)進(jìn)入低速發(fā)展階段,主營業(yè)務(wù)收入由兩位數(shù)增長下落至個位數(shù)增長,利潤與銷售收入之間的占比逐年減少,市場體現(xiàn)出“去過剩產(chǎn)能、供給矛盾緩解、產(chǎn)品升級”等特征,今年,低效運行的態(tài)勢仍在延續(xù),傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)品類在去年形成的銷量洼地里微步爬坡,與此同時,諸如畜牧機(jī)械、經(jīng)濟(jì)作物收獲機(jī)械、蔬菜機(jī)械、糧食烘干機(jī)械等小眾產(chǎn)品在持續(xù)增長,整體產(chǎn)品體量會有序增大。
在不可逆轉(zhuǎn)的大形勢下,農(nóng)機(jī)企業(yè)必須審時度勢,確立適合自身經(jīng)營的發(fā)展方向,要找到安身立命的基礎(chǔ)和抓手,具體來講,放大自身核心專業(yè)優(yōu)勢有三大要素必須高度關(guān)注。
一是,確立優(yōu)勢市場。企業(yè)生存的根本是經(jīng)營,沒有業(yè)務(wù)做支撐,所有的企業(yè)活動無從談起,就目前形勢而言,企業(yè)無論規(guī)模大小,也不管你是全程機(jī)械化成套解決方案,還是聚焦專業(yè)農(nóng)機(jī)領(lǐng)域,漫天撒網(wǎng)、全面鋪開的營銷模式已經(jīng)不適合,就像是打拳,只有集中目標(biāo)才能發(fā)揮力量優(yōu)勢,因此,培育優(yōu)勢市場進(jìn)行精耕細(xì)作就變得無比重要,這個過程中,既要培養(yǎng)狼性營銷團(tuán)隊,又要協(xié)同經(jīng)銷商、服務(wù)商共同作戰(zhàn),在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的基礎(chǔ)上,完善培訓(xùn)、服務(wù)體系,強(qiáng)化用戶用前指導(dǎo)、用中服務(wù)和用后保養(yǎng),通過電話回訪、上門回訪、座談交流等方式培養(yǎng)忠誠用戶,形成良好的口碑效應(yīng),以老用戶推薦新用戶的方式促進(jìn)銷量提升。
二是,切實做好產(chǎn)品。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)分析,原來的企業(yè)是橫向發(fā)展,越做越大、涉及面越來越寬,因此企業(yè)越做越容易展開“同質(zhì)化競爭”,今后的企業(yè)是縱向發(fā)展,越做越精,挖掘度越來越深,這種變化使行業(yè)將越來越垂直、協(xié)作越來越完善,越來越細(xì)分,結(jié)構(gòu)越來越周密,企業(yè)與企業(yè)之間、行業(yè)與行業(yè)之間的獨立性越來越強(qiáng),“差異化共存”將成為商業(yè)主流。從這個意義上講,農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)必須結(jié)合目前“大而不強(qiáng)”的現(xiàn)狀進(jìn)行全面升級,尤其是在整體產(chǎn)品可靠性提升和高端產(chǎn)品制造突破兩個環(huán)節(jié)上下大力氣改頭換面,不能只貪大求全,而是要把產(chǎn)品做到極致,精益求精,縱向挖掘自身潛力,哪怕是一個螺絲、一個軸承,如果把它做到質(zhì)量**好、價格合理,也必將創(chuàng)造出不菲的價值。因此,弄清楚你的優(yōu)勢產(chǎn)品是什么?哪些是別人不可替代的?這就是你的**大資本,只有產(chǎn)品全面升級了,就具備了轉(zhuǎn)型的前提,才有可能甩掉大而不強(qiáng)的“包袱”。
三是,夯實經(jīng)營基礎(chǔ)。市場形勢越是嚴(yán)峻,企業(yè)管理重要性越是明顯,一個管理有序的企業(yè),絕不會因為市場變化而自亂陣腳,戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營策劃、預(yù)案管理、技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品升級等等一系列工作都會有效支撐企業(yè)應(yīng)對一切變化,夯實基礎(chǔ)管理,優(yōu)秀企業(yè)會更加注重人才培養(yǎng),會更加聚焦一線業(yè)務(wù)支持,會更加關(guān)注現(xiàn)金流、經(jīng)營模式等風(fēng)險點的管控,會更加貼近市場和用戶需求……
二、你是看趨勢還是奉行價格戰(zhàn)?
談及趨勢,大家很容易想到一個熱得發(fā)燙的詞匯,那就是“風(fēng)口”,其實,農(nóng)機(jī)作為傳統(tǒng)的實體制造產(chǎn)業(yè),與虛擬經(jīng)濟(jì)有諸多本質(zhì)上的區(qū)別,農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)具有更多的專業(yè)性和特定性。目前,很多人把共享模式視為“風(fēng)口”,什么共享單車、共享汽車、共享雨傘、共享充電寶……很多人也在琢磨著大搞“共享農(nóng)機(jī)”,很多人拍手稱好;與此同時,也有很對人潑冷水,認(rèn)為中國式風(fēng)口是“一哄而起,一哄而上,一哄而亂,一哄而散”,舉例講,“美團(tuán)帶起的千團(tuán)大戰(zhàn),小米帶起的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)創(chuàng)業(yè)潮,各種打車軟件的大混戰(zhàn)似乎就在昨日,中國創(chuàng)業(yè)者中有太多這樣的追風(fēng)少年,卻一直在追逐別人的風(fēng)口,風(fēng)吹過,只剩一地雞毛。”由此可見,對于任何一種經(jīng)營模式的爭議從來都沒間斷過。
這里我所提到的趨勢,絕非單純指“風(fēng)口”而言,而是指行業(yè)發(fā)展走向?;仡檱鴥?nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展歷程,多年來,以拖拉機(jī)、聯(lián)合收割機(jī)為代表的機(jī)械類型成為市場銷售主流,兩大類產(chǎn)品市場銷量在國內(nèi)農(nóng)機(jī)市場銷售總量的比重超過50%,形成了龐大的相對意義上的“傳統(tǒng)品類大眾市場”,近年來,源于市場飽和、供給側(cè)改革、剛性需求等因素影響,傳統(tǒng)品類的下滑讓人們感受到了巨大的下行壓力。與之相反,小眾市場呈現(xiàn)出增長趨勢,自2017年下半年開始,農(nóng)業(yè)部就強(qiáng)調(diào)對支持農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展的糧食烘干倉儲、深松整地、免耕播種、高效植保、節(jié)水灌溉、高效施肥、秸稈還田離田、殘膜回收、畜禽糞污資源化利用、病死畜禽無害化處理等機(jī)具實行敞開補(bǔ)貼,政策利好,小眾市場進(jìn)一步發(fā)展就有了良好的環(huán)境基礎(chǔ),眾多農(nóng)機(jī)制造企業(yè)也把注意力逐步調(diào)整到剛性需求較大的小眾農(nóng)機(jī)品類上。同時,高端化、智能化和特需化產(chǎn)品也日益成為傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)品類的發(fā)展方向,作為農(nóng)機(jī)企業(yè),不管是聚焦傳統(tǒng)品類,做精做細(xì);還是聚焦小眾品類,滿足新興需求,這都需要實事求是、量力而行!
話說回來,不管是采用何種經(jīng)營模式,“價格戰(zhàn)”是繞也繞不開的話題,按照正常市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律,價格適當(dāng)做低有利于產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化,但價格過低、過濫,就扼殺了產(chǎn)業(yè),這是被無數(shù)事實證明的真理。如果一味降低價格,必然是以低成本為前提,這樣就極易犧牲產(chǎn)品品質(zhì);不跟隨低價,別人產(chǎn)品呼呼賣,自己的產(chǎn)品不好賣,發(fā)展速度就會影響。實際上,低價在市場上通常只是扮演著“攪局”的角色,絕大多數(shù)會一敗涂地。在當(dāng)前的農(nóng)機(jī)市場形勢下,眾多企業(yè)面臨著生存和發(fā)展的嚴(yán)峻考驗,尤其是規(guī)模和實力較小的企業(yè),往往就會采取**直接的競爭方式——降價,其他企業(yè)怎能無動于衷?這就衍生了一個殘酷的現(xiàn)實,相互低價競爭,如果企業(yè)做得不掙錢了,賣到成本以下了,賠錢賠不起不干了,那算是有良心的企業(yè)家!而現(xiàn)在好多企業(yè)他把價格降下來以后他也可以干,不是他有錢賠,而是他可以偷工減料!干一段時間掙一把錢,再換個牌子,**終吃虧的是用戶和跟隨其進(jìn)入低價競爭的其他同行。從根本意義上講,真正值得尊敬的企業(yè)是始終堅持自己的產(chǎn)品價值、商業(yè)價值和存在價值的企業(yè),因此,是跟隨行業(yè)發(fā)展趨勢而動還是拼價格戰(zhàn),在取向選擇上,大家一目了然。
三、你的信心來源于實力還是期待?
市場放緩,信心**重要,歸根結(jié)底,這種信心除了對行業(yè)向好發(fā)展的堅定認(rèn)知外,**關(guān)鍵的是來源于自身實力的不斷壯大。對于農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展前景而言,中央“一號文”連續(xù)15年聚焦“三農(nóng)”,面臨的整體政治環(huán)境依然向好;作為國家農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo)文件的《中國制造2025》,對農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)業(yè)提出了明確的目標(biāo)要求:到2025年,大宗糧食和戰(zhàn)略性經(jīng)濟(jì)作物生產(chǎn)全程機(jī)械品種齊全,國產(chǎn)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品市場占有率穩(wěn)定并高于95%;200馬力以上大型拖拉機(jī)和采棉機(jī)等高端產(chǎn)品市場占有率達(dá)60%。突破動植物對象識別與監(jiān)控核心技術(shù),田間播種施肥、植保、收獲智能作業(yè)機(jī)械和養(yǎng)殖場擠奶機(jī)器人投入使用;全面掌握核心裝置制造和整機(jī)可靠性關(guān)鍵技術(shù),拖拉機(jī)和聯(lián)合收割機(jī)平均無故障時間分別提高到330小時和100小時,達(dá)到國際先進(jìn)水平;農(nóng)機(jī)工業(yè)主營業(yè)務(wù)收入達(dá)8000億元……再具體些,國內(nèi)農(nóng)作物種類較多,機(jī)械化程度不一,諸如水稻機(jī)插、糧食烘干、甘蔗機(jī)收、蔬菜機(jī)械作業(yè)等都是機(jī)械化短板所在;再如目前農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)加快、全程與全面機(jī)械化提升空間依然巨大,這都成為農(nóng)機(jī)市場發(fā)展的有利因素。
從長遠(yuǎn)來看,農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展趨勢依然向好,但是農(nóng)機(jī)企業(yè)絕不能坐等著市場變好,而是要不斷升級,增強(qiáng)自身實力,一起助力市場前行。在這里,我不僅想到眼前的中美經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系摩擦事件,這其中**發(fā)人深省的莫過于“中興事件”,通過這個事件,大家已經(jīng)深刻地認(rèn)識到,我們還不掌握制造業(yè)核心技術(shù),在某些高精尖產(chǎn)品制造領(lǐng)域,我們還技不如人!把目光轉(zhuǎn)向國內(nèi)聚焦供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革,據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計,諸多事實證明,與“去產(chǎn)能,去庫存、去杠桿”不同,增加過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和提供多元化的創(chuàng)新供給,才是該項工程**大的難點!旁征博引,農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)對行業(yè)變化,必須在提升自身實力上下功夫,要加大技術(shù)研發(fā)力度、加大工藝創(chuàng)新、加大產(chǎn)品工業(yè)設(shè)計;要突破高端技術(shù)壁壘、破解核心部件制造工藝、聚焦關(guān)鍵部件進(jìn)口依賴;要提升產(chǎn)品整體品質(zhì)、充分發(fā)揚工匠精神、切實提高產(chǎn)品可靠性……
不管市場形勢如何,企業(yè)發(fā)展的腳步不能停歇。順勢而為,既能把握高速增長下的市場紅利,又能應(yīng)對放緩下滑的嚴(yán)峻考驗,這樣的企業(yè)才是真正值得尊敬的企業(yè)。
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