危機(jī)時(shí)刻，拒絕悲觀主義！如何打贏農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的戰(zhàn)“疫”！

　　此次疫情無疑沖擊了整個(gè)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈，但影響**大的一定是農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商。上游生產(chǎn)企業(yè)普遍體量大，近十幾年的時(shí)間通過農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策完成了原始積累，現(xiàn)進(jìn)入了優(yōu)化產(chǎn)能和多元化經(jīng)營的第二周期，而農(nóng)機(jī)流通行業(yè)過于分散，是整個(gè)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈中利潤空間**低的環(huán)節(jié)，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商體量普遍偏小，缺乏話語權(quán)，很多沒有完成原始積累，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，再加上近幾年在廠家“渠道下沉，網(wǎng)絡(luò)密植”政策，大經(jīng)銷商被拆解，扛風(fēng)險(xiǎn)的能力變的更差。所以面對(duì)突如其來的疫情，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商更加缺乏回旋的余地，目前大多數(shù)經(jīng)銷商處于停業(yè)狀態(tài)。那么，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商如何戰(zhàn)“疫”且保生產(chǎn)經(jīng)營呢？

　　一、防疫第一，這是經(jīng)營底線！

　　企業(yè)要擔(dān)負(fù)起社會(huì)負(fù)責(zé)，企業(yè)或被動(dòng)消極防疫，或積極主動(dòng)的參與防疫。這兩種方式都無可厚非，根據(jù)企業(yè)的資源和條件可以自由選擇，不要干力不從心的事，在大災(zāi)之下，千萬不能不聽政府指導(dǎo)偷偷摸摸的復(fù)工，否則造成的后果是企業(yè)無法承擔(dān)的，據(jù)了解很多地方規(guī)定企業(yè)一但有一人確診，企業(yè)全體員工都要集中隔離，這就意味著企業(yè)會(huì)立刻停產(chǎn)停工。

　　在銷售工作上，要以空間換時(shí)間，要和疫情賽跑，而不是靜待疫情過去。建議，如果當(dāng)?shù)毓芾聿块T允許復(fù)工，就留必要的人在現(xiàn)場(chǎng)，其余能在家或分散工作的就分散開來，如果不允許開工，就安排員工在家辦公或就地開展銷售工作，盡量拉大工作場(chǎng)所里人與人之間的空間距離，盡量減少人際接觸。

　　當(dāng)然農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商手頭也有資源，可以就近參與到防疫工作中去。大家都知道，大多數(shù)經(jīng)銷商都經(jīng)銷噴藥機(jī)、植保無人飛機(jī)，事實(shí)上疫情伊始，很多經(jīng)銷向當(dāng)?shù)胤酪卟块T捐贈(zèng)設(shè)備，有的直接組織員工開著自走式噴藥機(jī)和飛著植保無人飛機(jī)沖到**前線去了，這是救人也是自救。

　　二、可能會(huì)**晚復(fù)工，經(jīng)銷商需要全力自救

　　一次危機(jī)總會(huì)有過去的時(shí)候，區(qū)別只是時(shí)間長短而已，但國內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)由于在補(bǔ)貼的溫床上躺的時(shí)間太長了，前十幾年的時(shí)間日子太好了，很多人已經(jīng)沒有危機(jī)意識(shí)，根本就沒有企業(yè)去有意識(shí)的做危機(jī)管理，事實(shí)上不是危機(jī)可怕，而是根本就沒有應(yīng)對(duì)危機(jī)的能力，這才是**可怕的，所以農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商這次注定要進(jìn)行一次悲壯的自我救贖了。

　　福耀玻璃的曹德旺先生在接受媒體采訪的時(shí)候說，“捱不過三個(gè)月是你自己的事情，企業(yè)跟國家講這個(gè)沒有意思”，此話說的很冷靜，也很殘酷，面對(duì)困難，企業(yè)必須把困難想的更嚴(yán)重，要做**壞的打算和**充分的準(zhǔn)備，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不是和風(fēng)細(xì)雨，企業(yè)天生就是要經(jīng)歷九死一生才能存活下來，所以企業(yè)要努力開展自救。

　　面對(duì)疫情，地方政府優(yōu)先關(guān)注的是國計(jì)民生有關(guān)的行業(yè)和大企業(yè)大集團(tuán)，所以優(yōu)先保障復(fù)工的也是這些企業(yè)，農(nóng)機(jī)行業(yè)分散，經(jīng)銷商體量小，在地方上影響力小，再加之大多數(shù)位于城鄉(xiāng)結(jié)合部或在農(nóng)村，這些區(qū)域管制的更嚴(yán)，所以農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商很有可能是**后復(fù)工的那群人，所以農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，在思想上要不等不靠，全力自救。

　　三、保主業(yè)保品牌保核心骨干

　　行業(yè)內(nèi)有專家認(rèn)為，真正解除危機(jī)，至今要三個(gè)月，而這么長的時(shí)間無法正常經(jīng)營，很多經(jīng)銷商的現(xiàn)流是撐不住的，所以危機(jī)時(shí)刻，生存應(yīng)該是農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的**高目標(biāo)，在經(jīng)營上必須做減法，建議保主業(yè)保品牌保核心骨干。

　　上下游合力保大品牌、核心品牌。品牌是經(jīng)銷商的核心資源，尤其是國際和國內(nèi)一線大品牌，失去了品牌的經(jīng)銷商就如同失去了牙齒和利爪的猛虎，結(jié)局只能是死亡，所以保住了品牌就是保住了吃飯的家伙什，在這個(gè)階段，上下游必須一條心共同度過難關(guān)，經(jīng)銷商要主動(dòng)向上游企業(yè)尋求支援，爭(zhēng)取到必要的貨源，有可能的話延遲付款的時(shí)間，減免利息或降低進(jìn)貨的首付款比例等。

　　在企業(yè)用工上建議采取靈活用工的辦法。**壞的打算，三個(gè)月沒有現(xiàn)金流進(jìn)賬，相信絕大部分經(jīng)銷商會(huì)沒有錢給員工發(fā)工資，經(jīng)銷商必須做出取舍：一是老板和核心管理層要主動(dòng)帶頭降薪，給員工帶個(gè)頭，然后動(dòng)員中層和基層員工降薪；二是人員分流，保核心骨干員工，保業(yè)務(wù)和服務(wù)類直接創(chuàng)新價(jià)值的員工，必要的時(shí)候要大膽突破某些制度約束條件，比如“勞動(dòng)法”的某些過度保護(hù)，比如加班和解雇員工的相關(guān)規(guī)定，該解聘的要盡快解除勞動(dòng)合同，只保留必要的員工，只要能活下來，才有從頭再來的機(jī)會(huì)。

　　四、爭(zhēng)取上游的支持，政府部門的紓困

　　大疫當(dāng)前，生產(chǎn)企業(yè)為了自救，也為了救人，紛紛推出了針對(duì)經(jīng)銷商的扶助政策，比如金牌櫥柜股份有限公司，由其董事長潘孝貞本人和集團(tuán)的金融事業(yè)部聯(lián)合幾家銀行進(jìn)行5個(gè)億的融資，為全國的零售經(jīng)銷商1萬多名員工承擔(dān)一個(gè)月的基本工資，并為有經(jīng)營資金困難的經(jīng)銷商貸款，確保不讓一個(gè)經(jīng)銷商倒下，這個(gè)抱團(tuán)取暖的舉動(dòng)在整個(gè)行業(yè)上形成了巨大的的影響，有160家家居建材行業(yè)的企業(yè)紛紛跟進(jìn)。

　　當(dāng)下經(jīng)銷商要主動(dòng)和生產(chǎn)企業(yè)溝通，反映公司的目前面臨的問題和困難，了解生產(chǎn)企業(yè)針對(duì)經(jīng)銷商有沒有出臺(tái)特殊政策或扶持計(jì)劃，另外也爭(zhēng)取延期回款、減免利息或減少進(jìn)款的首付款比例、金融工具支持等寬松的商務(wù)政策，相信有實(shí)力的廠家一定不會(huì)對(duì)自己的經(jīng)銷商見死不救的。

　　五、創(chuàng)新營銷方式，引入新的銷售工具

　　德魯克說企業(yè)只有兩項(xiàng)職能——營銷和創(chuàng)新！面對(duì)危機(jī)，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商不能員工人宅在家里了，心也被禁錮在咫尺之間，要學(xué)習(xí)華為公司“大腦里挖掘大油田”，而營銷以及營銷的創(chuàng)新永遠(yuǎn)都是**有用的，且不會(huì)讓人失望的措施。

　　步步高超市在全國進(jìn)入緊急狀態(tài)之后在48小時(shí)推出了“小步到家”的社區(qū)配送業(yè)務(wù)，短期間內(nèi)穩(wěn)定了公司的業(yè)務(wù)，農(nóng)機(jī)企業(yè)的營銷上也有很多創(chuàng)新的空間。

　　**近很多經(jīng)銷商學(xué)習(xí)山東臨沂郯城的二手農(nóng)機(jī)經(jīng)銷機(jī)，開始了在快手短視頻、抖音短視頻等新媒體上的直播銷售工作，一些經(jīng)銷商和雷沃重工、沃得農(nóng)機(jī)等上游聯(lián)合推廣預(yù)交訂金優(yōu)惠促銷活動(dòng)，還有一些經(jīng)銷商在開網(wǎng)課為用戶講授產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)技能。

　　總之辦法總比困難多，營銷是**富創(chuàng)造性的領(lǐng)域，只要開動(dòng)腦筋，說不定會(huì)挖掘出大油田來。