一拖集團全球營銷網(wǎng)絡(luò)已初步建成

7月22日，大暑。但此時中國許多出口企業(yè)卻感到冬天的冰冷。

　　2005年7月21日，人民幣與美元一脫鉤，馬上開始了升值之旅，到2008年7月21日，人民幣已經(jīng)升值達20%。這對出口企業(yè)就意味著3年內(nèi)成本增加了20%。

　　人民幣的大幅升值，加上石油、鋼材等大宗商品價格高位運行，企業(yè)成本壓力劇增，我國出口額增幅大大放緩，許多出口企業(yè)開始備冬。

　　但在這期間，身處對成本非常敏感的裝備制造業(yè)，一拖集團的出口業(yè)務(wù)卻蒸蒸日上。2005年一拖出口總額比上年度增長37.3%，之后每年都以55%以上的速度高速增長，2008年上半年出口總額更比去年同期增長82.73%。

　　今年上半年一拖集團出口的各類產(chǎn)品中，大馬力輪式拖拉機等農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品，和壓路機、平地機、裝載機、叉車等工程機械產(chǎn)品增長尤為迅速。在農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品中，YTO已坐上我國70馬力以上大輪拖出口的頭把交椅。

結(jié)成大網(wǎng)好捕魚

　　7月21日上午一上班，一拖集團副總經(jīng)理李有吉在30分鐘內(nèi)簽署了247份邀請函。這些邀請函將被發(fā)至世界各地，它們是為籌備中的2008年中國一拖國際商務(wù)會議準備的。

　　“目前一拖集團國際營銷網(wǎng)絡(luò)已初步建成。”李有吉告訴記者，“隨著全球越來越多的經(jīng)銷商加盟經(jīng)銷YTO產(chǎn)品，一拖國際營銷的重點將轉(zhuǎn)為營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化。”

　　預(yù)計將于10月舉行的2008年中國一拖國際商務(wù)會議，是中國一拖第三屆國際經(jīng)銷商大會。2006年首屆商會時，僅有50名外商報名參會，而2007年第二屆商會時，報名參會外商已增至105多名，今年又增至247人。

　　今年上半年，一拖新增海外經(jīng)銷商17家。截至目前，一拖在全球共建立了117個經(jīng)銷網(wǎng)點，已覆蓋全球所有主要國家和地區(qū)，下半年，還將有十幾家海外經(jīng)銷商加盟一拖。

　　“打造全新的國際營銷網(wǎng)絡(luò)，通過發(fā)展國際經(jīng)銷商，擴大國際營銷網(wǎng)絡(luò)，提高出口銷量。”——近五年來，在這一方針指導(dǎo)下，一拖集團爭分奪秒地建設(shè)國際營銷網(wǎng)絡(luò)。

　　“幾年前的時候，出國在某種程度上算是一種獎勵，往往是出一次國能呆上好長時間。但現(xiàn)在出國對我們來說已經(jīng)是家常便飯，可能昨天還在哪個國家呢，今天就回來了，然后可能明天又要飛走。”談起這幾年工作的變化，一拖國貿(mào)公司一位員工頗有感觸。

　　一拖集團有關(guān)人士預(yù)計，未來幾年內(nèi)，一拖的國際貿(mào)易業(yè)務(wù)都將保持50%以上的增速。

試水“象牙海岸”

　　上世紀90年代初，經(jīng)歷10余年市場的洗禮，一拖已認識到，單純依靠國內(nèi)資源和國內(nèi)市場，只參與國內(nèi)競爭而不參與國際競爭，遠遠不能適應(yīng)自身發(fā)展和國際市場的客觀要求。

　　經(jīng)過認真研究和實地調(diào)研，一拖首先選擇了“象牙海岸”——位于西非的科特迪瓦。

　　“1992年，我們當時的領(lǐng)導(dǎo)帶了兩名技師到科特迪瓦建了一個小型貿(mào)易公司——一拖科特迪瓦公司。”現(xiàn)任一拖國際經(jīng)濟貿(mào)易公司總經(jīng)理的宋海浩，曾在非洲工作過8年。

　　1997年，單一的貿(mào)易公司已不能滿足一拖國際貿(mào)易業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，同時，為降低產(chǎn)品的成本，一拖決定采取工貿(mào)結(jié)合、就地組裝、就地銷售的方式，在海外建立組裝廠。

　　1998年在1998年3月27日，一拖在科特迪瓦建設(shè)的整機裝配廠正式開業(yè)，開業(yè)典禮上，科特迪瓦總理親自到賀。該項目是一拖利用中國進出口銀行提供的優(yōu)惠貸款支持建設(shè)的，項目占地3000平方米，由機加工、組裝、維修等車間和綜合辦公室等組成，年組裝能力2000臺。

　　建廠當年，一拖農(nóng)業(yè)機械、工程機械產(chǎn)品在科特迪瓦的銷量就翻了一番。

　　隨后，為有效占領(lǐng)非洲市場，一拖先后在非洲的貝寧、喀麥隆、利比亞等國建設(shè)了另外幾家整機裝配廠。

　　國外建設(shè)裝配廠，雖然可以獲得和利用國外資金、資源和市場，并在銷售時可以得到當?shù)氐囊恍┱邇?yōu)惠，然而面對整個全球市場，在國外建廠并不能全面打開市場。所以，一拖需要新的海外策略。

建網(wǎng)建廠雙管齊下

　　2003年，一拖開始改變海外策略。

　　“2003年在日本神戶設(shè)立辦事處，開始發(fā)展經(jīng)銷商。次年在北美、西歐設(shè)立辦事處。隨后又在南美、北非建立辦事處。”宋海浩說，“現(xiàn)在我們把全球分為12個區(qū)域，每個區(qū)域10到20個國家。相應(yīng)地成立12個業(yè)務(wù)部門，有計劃地開展經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。”

　　每年年底，一拖都會針對海外重點和空白市場，對下一年工作進行專門策劃。12個業(yè)務(wù)部門分別確定各自的重點市場，并擬定相應(yīng)的開發(fā)策略，由專人負責推進策劃的實施。
　　配合國際營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，一拖一方面積極參加各種大型國際機械裝備展覽會，2008年上半年一拖共參加了20個大型國際展會，這還不包括各國經(jīng)銷商自主參加的展會；另一方面，一拖積極推進海外中轉(zhuǎn)備件庫和保稅倉庫的建設(shè)，截至今年上半年，一拖已在全球建立了12個中轉(zhuǎn)備件庫和2個保稅倉庫，還有1個保稅倉庫正在建設(shè)中。

　　在宋海浩看來，只有細化市場，并把研發(fā)、服務(wù)推到真正的一線，形成全球銷售網(wǎng)，才能更好地在海外樹立YTO品牌。但他也強調(diào)，建立營銷網(wǎng)絡(luò)只是一拖策略中的一部分。如果條件允許，一拖還會在海外投資設(shè)廠，這樣有利于突破貿(mào)易壁壘，以投資帶動發(fā)展，有利于更直接、廣泛、準確、迅速地獲得國際市場信息，并以此調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品的國際競爭力。

　　去年以來，一拖先后在土耳其、波蘭、吉爾吉斯斯坦等國建立了組裝廠，現(xiàn)在均已投產(chǎn)。

收獲“中非基金”

　　2008年無疑將成為一拖集團國際化進程中的重要節(jié)點。

　　這一年，YTO－1804大輪拖結(jié)束了中國130馬力以上拖拉機沒有出口的歷史；這一年，吉爾吉斯斯坦等國的組裝廠投產(chǎn)，標志著中國一拖開始了向海外進行技術(shù)輸出；這一年，YTO全球營銷網(wǎng)絡(luò)建成，一個由數(shù)千人組成的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全球。

　　今年一拖集團國際化進程中，還有一個意義重大的事件：2008年5月13日，中國一拖與“中非基金”簽訂全面合作框架協(xié)議。

　　2007年6月26日由國務(wù)院正式批準成立的中非發(fā)展基金，是我國第一支由國家主席胡錦濤宣布設(shè)立、國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)揭牌開業(yè)的基金，也是目前國內(nèi)**大的私募股權(quán)基金和第一支專注于對非投資的股權(quán)投資基金。

　　中非發(fā)展基金先期10億美元資金由國家開發(fā)銀行出資，**終達到50億美元。

　　一拖近期將與中非發(fā)展基金有限公司合資，成立一家由一拖控股的新公司。這意味著非洲業(yè)務(wù)將從一拖全球貿(mào)易中獨立出來單獨運作，以謀求在非洲更大的發(fā)展。

　　合資公司將在非洲生產(chǎn)、銷售農(nóng)業(yè)機械和工程機械產(chǎn)品，采用散件進口、當?shù)匮b配、當?shù)胤?wù)的方式，以市場營銷為核心全面開拓非洲市場。其業(yè)務(wù)包括開展對非洲國家的正常機械貿(mào)易，參與中國援助非洲的項目和非洲國家政府的采購項目等。

　　合資公司第一期投資總額為2.5億元人民幣，將用于在阿爾及利亞、埃及、埃塞俄比亞、尼日利亞、肯尼亞、安哥拉、南非等7個非洲主要國家建立裝配廠和服務(wù)中心。

　　早在1989年，中國一拖就已開始運作產(chǎn)品出口非洲的業(yè)務(wù)。作為**早進入非洲市場的中國企業(yè)之一，中國一拖在非洲市場已經(jīng)形成一套良好的運作機制，這是中非基金“看中”中國一拖的一個重要原因。

　　十幾年前，中國一拖在“象牙海岸”種下的“樹苗”，如今就要成為茂密的森林。據(jù)了解，非洲多數(shù)國家仍以發(fā)展農(nóng)業(yè)和開展城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為主，借助中非基金國家政策性資金的支持，中國一拖將在非洲市場捕到更多“大魚”。

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