作者：王超安

　　市場是充滿不確定性的競爭領域。在經(jīng)濟全球化和信息化高度發(fā)展的今天，企業(yè)經(jīng)營會遇到諸多市場“迷霧”。實施藍軍策略，增加競爭獲勝籌碼，提高經(jīng)營戰(zhàn)略和競爭策略的實戰(zhàn)性和針對性，是國內外一些先進企業(yè)通行做法。

　　企業(yè)市場藍軍是企業(yè)獨特的業(yè)務單元，他與軍事演習中的“藍軍”類似，主要是通過模擬和研究競爭對手，為主要決策者和執(zhí)行管理團隊提供戰(zhàn)略、戰(zhàn)術和戰(zhàn)役建議。一般而言，企業(yè)市場藍軍由企業(yè)研發(fā)、市場、采購、制造等優(yōu)秀專家組成，定期組織營銷骨干到“藍軍”輪訓，以提升團隊綜合素質和市場運作的整體水平。

　　企業(yè)市場藍軍的主要任務是研究論證宏觀政策、行業(yè)格局和產(chǎn)業(yè)規(guī)律發(fā)展趨勢，全面統(tǒng)籌分析企業(yè)競爭資源和能力，仔細研究競爭對手競爭能力、資源布局和市場表現(xiàn)的優(yōu)劣勢，找出企業(yè)參與競爭的“黃金點”，利于企業(yè)利用優(yōu)勢、機遇，規(guī)避劣勢和風險。運用綜合手段，以市場實際競爭為背景，由企業(yè)市場藍軍運用主要競爭對手的核心競爭要素，與企業(yè)進行全方位的市場競爭模擬對抗和績效評估。對企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營戰(zhàn)略、競爭策略等進行新的論證和評估，趨利避害，實戰(zhàn)性找出企業(yè)的競爭主動權和關鍵點，提出企業(yè)彌補弱勢、消滅空白、增強競爭力的策略和建議。促進企業(yè)進一步優(yōu)化和提升職能戰(zhàn)略和競爭策略，實施資源優(yōu)化、人才配置和能力提升，筑牢支撐企業(yè)發(fā)展的利潤產(chǎn)品、發(fā)展產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品、遏制產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)根基與目標的協(xié)同化發(fā)展，與市場零距離推進。

　　當前，農(nóng)機市場布局看似平穩(wěn)，實則是進入產(chǎn)業(yè)位勢調整、產(chǎn)業(yè)升級、企業(yè)轉型的關鍵時候，稍不注意便可能卷入競爭“漩渦”。大中型拖拉機、聯(lián)合收獲機械等各功率段農(nóng)業(yè)機械分別被不同企業(yè)所占據(jù)。高端市場由跨國公司所主導，中低端市場被國內企業(yè)所壟斷，各主要農(nóng)機企業(yè)基本完成了市場布局。農(nóng)機市場的競爭主要來自價格競爭，一些農(nóng)機企業(yè)缺乏對競爭對手的了解、市場的預判和政策機遇研究，甚至連自身的資源和能力都沒有掌握，很少有高超的競爭策略和技巧。這種信息不明的情況下決策層次越高，對市場結果結果越難管控。當一家企業(yè)實施價格策略時，其他企業(yè)主要采取的是跟風活動。特別是在價格競爭向價值競爭的轉移過程中，優(yōu)勢企業(yè)會加快企業(yè)轉型和產(chǎn)業(yè)升級的步伐，縮短與市場的需求差距，實現(xiàn)機組協(xié)同、廠商協(xié)同的目標。一些落后的產(chǎn)品將通過讓利促銷、品質提升等措施盡快加以消化；先進適用產(chǎn)品通過形成差異化產(chǎn)業(yè)價值平臺，保持領先競爭力，繼續(xù)構筑領先優(yōu)勢。農(nóng)機企業(yè)主要分為兩個陣營，一些企業(yè)在謀求做大做強，另外一些企業(yè)在追求做精做專。其共性特點為，一是通過整合將業(yè)務集中到資源和能力具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)領域，非主導性產(chǎn)業(yè)逐步弱化或剝離，實現(xiàn)精點化的布局；二是引進國外先進技術和高端人才，努力縮短與國外先進企業(yè)的技術差距。我國優(yōu)勢農(nóng)機企業(yè)紛紛加大和國外農(nóng)機企業(yè)、高端零部件制造商的合作，積極提升動力換檔拖拉機及其配套農(nóng)機具等高端產(chǎn)品的制造能力，推動產(chǎn)業(yè)升級。進入高新戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)離不開高端人才的支撐，目前，我國新型農(nóng)機企業(yè)已經(jīng)分別從國外引進多位研發(fā)、工藝和質量稀缺高端人才。引進戰(zhàn)略合作者、借助資本市場之力實現(xiàn)資源拓展，獲取企業(yè)發(fā)展資源支持。三是依靠自主創(chuàng)新實現(xiàn)技術領先，創(chuàng)新產(chǎn)學研用模式，與國際先進水平同步研發(fā)產(chǎn)品。憑借精益管理、品牌戰(zhàn)略塑造，形成差異化優(yōu)勢，培育稀缺、獨占性核心競爭力。企業(yè)研發(fā)投入逐步加大。個別企業(yè)研發(fā)資金充沛，研發(fā)投入接近銷售收入5%的水平，基本接近發(fā)達國家水平，研發(fā)能力穩(wěn)步提高。四是利用主要業(yè)務技術優(yōu)勢，實施產(chǎn)業(yè)一體化推進，由主機業(yè)務向備配件業(yè)務延伸，培育未來種子業(yè)務。目前，國內主要拖拉機生產(chǎn)企業(yè)紛紛進入農(nóng)機具制造領域，新興農(nóng)機企業(yè)逐步提升自身的核心制造能力，構筑零部件競爭優(yōu)勢，由組裝廠向制造廠轉變。四是實施推進又好又快發(fā)展戰(zhàn)略，回歸企業(yè)價值原點，將企業(yè)健康發(fā)展作為首要任務，由數(shù)量型向質量型轉變，由注重規(guī)模向注重利潤發(fā)展，行業(yè)整體競爭力進一步提升。目前，主機行業(yè)利潤水平基本接近5%，超過部分傳統(tǒng)制造行業(yè)，企業(yè)盈利水平和發(fā)展能力得到逐步提高，為行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展提供了保證。在此整體因素的推動下，大中企業(yè)競爭能力逐步加強，新進入企業(yè)門檻提高。今后尤其是小農(nóng)機企業(yè)在市場競爭中取得持續(xù)發(fā)展會更艱難，需要更大的智慧和資源投入。農(nóng)機企業(yè)一定要清晰并把握自身的競爭基點，避免戰(zhàn)略的迷失或缺位，以藍軍機制做到知己知彼，從容參加、面對各種競爭。

　　特別產(chǎn)品升級和產(chǎn)業(yè)整合的關鍵時期，建設一支高素質的企業(yè)市場藍軍，是農(nóng)機企業(yè)預判市場、科學決策的有力抓手，構建是需要關注以下幾個方面的因素。一是建立健全模擬對抗訓練體系。發(fā)揮體系運作和平臺支撐作用，制定有利于優(yōu)化市場藍軍隊伍素質結構和提高市場藍軍模擬對抗能力的制度和流程，讓專家團隊發(fā)揮出應有作用。據(jù)調研，除體系保證外，一些先進企業(yè)的市場藍軍負責人主要由高層管理人員擔當，為市場藍軍開展工作提供綠色通道。有關企業(yè)應借鑒國內外先進企業(yè)的先進經(jīng)驗，建立完善市場藍軍訓練考核、訓練管理體系。二是加強人才隊伍建設。市場藍軍人才隊伍建設要滿足市場產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等要素的競爭需要，能夠在高技術含量競爭環(huán)境中準確進行預測和判斷。要通過內部培養(yǎng)、外部委培、與一線人員交叉任職、資格認證、實戰(zhàn)提升等途徑，培養(yǎng)懂信息化競爭知識、熟悉復雜競爭環(huán)境、精通市場高強度競爭對抗及評估的高素質人才團隊。三是注重業(yè)務創(chuàng)新。加強跟蹤跨國公司尤其是世界500強企業(yè)對市場藍軍的前瞻性方向，運用成功案例經(jīng)驗，針對主要競爭對手核心優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)轉型等特點，根據(jù)市場時機、競爭強度、策略方式等，梳理形成系統(tǒng)、完整的市場藍軍業(yè)務創(chuàng)新策略。

　　從企業(yè)競爭生態(tài)看，2012年在整個機械裝備行業(yè)遭遇“寒冬”的情況下，農(nóng)機制造企業(yè)受益于補貼政策和用戶的剛性需求保持了一定速度的發(fā)展，但是未來企業(yè)之間的競爭更加激烈。市場藍軍發(fā)揮作用，就要以實戰(zhàn)效果為平臺，實施效能的評估及策略修正，下好先手棋、主動求作為，動態(tài)保持戒備態(tài)勢。一是創(chuàng)新評估手段。在評估手段上，要積極運用戰(zhàn)略、市場等工具、模型和軟件，向信息化、模塊化、實戰(zhàn)化方向發(fā)展，構建起靈活高效、實用先進的方法體系。二是注重評估方式。通過運用現(xiàn)場驗證、績效跟蹤、第三方評估等各種手段，根據(jù)企業(yè)需要組織常態(tài)化對抗模擬演練，進行考核評估，實現(xiàn)藍軍戰(zhàn)場與市場的“無縫對接”。三是規(guī)范評估標準。依據(jù)市場實戰(zhàn)需求和企業(yè)發(fā)展目標制定評估標準，提高信息化評估水平，一切讓數(shù)據(jù)說話。由“預測比較”向“驗證比較”、向“績效評估”轉變。讓企業(yè)決策者提高決策準確性、及時性、科學性和檢驗性，讓一線人員及時掌握評估結果及價值趨向，努力推進由人工評判向系統(tǒng)評估、計算機輔助評判方向發(fā)展。

發(fā)表于 @ 2013年02月07日 09:04:00 |點擊數(shù)（）

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